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    <title>Venda Muito Mais</title>
    <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site</link>
    <description>Leia gratuitamente artigos sobre vendas, marketing, lucratividade, atendimento, entre outros. O site ideal para pequenas e médias empresas e profissionais liberais.</description>
    <language>pt-br</language>
    <copyright>Venda Muito Mais</copyright>
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      <title>Venda Muito Mais</title>
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    <item>
      <title>Web 2.0 e o mundo corporativo</title>
      <pubDate>Sat, 17 Jul 2010 11:35:13 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=202</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[As redes sociais são um fenômeno recente na Internet e têm como premissa a interatividade e a conectividade entre os usuários de uma forma mais intensa e profunda do que era feito anteriormente. De uma hora para outra surgiram enormes comunidades como Orkut, Facebook, Twitter, Plaxo ou Linkedin. A impressão que temos quando nos cadastramos nestes sites é que todas as pessoas já estavam lá fazendo parte deles. O que nos impressiona é a velocidade com que se alastram, da mesma forma que o marketing viral, fazendo com que um site pequeno criado por um gênio da computação do Vale do Silício vire um negócio avaliado em bilhões de dólares da noite para o dia, como aconteceu com o YouTube ou Skype.

O que está por trás deste fenômeno é a necessidade das pessoas trocarem informações e se comunicarem de uma forma muito mais ampla e em tempo real. Antigamente (e não estou falando de tanto tempo atrás assim, somente 15 anos) era difícil conseguir informações sobre ex-colegas de escola, para onde tinham ido, qual carreira tinham seguido ou onde estariam morando. Hoje, é possível pesquisar em diversas comunidades virtuais o destino de cada um deles, seus hobbies ou se resolveram se mudar para o interior para criar seus filhos.

O que evoluiu rapidamente para comunidades de música (Myspace), amigos (Orkut e Facebook) também começou a surgir e ganhar força no mundo corporativo, ganhando adeptos não somente entre os mais jovens, mas também entre os internautas com mais de 50 anos. Um dos maiores sites com informações sobre executivos que surgiu neste contexto foi o Linkedin, que possui hoje mais de 30 milhões de usuários. A grande sacada da empresa foi organizar e estruturar o processo de networking que já era feito há muito tempo pelas pessoas. Antes da Internet, os executivos trocavam cartões de visita entre si, faziam telefonemas e se reuniam periodicamente para falar sobre informações do mercado, indicar conhecidos para vagas abertas em empresas, contratar serviços ou para pedir opinião sobre decisões-chave. Todas estas atividades são importantes e continuam, é claro, a ser feitas hoje em dia. No entanto, o que o Linkedin trouxe de inovação foi estruturar o processo e disponibilizar uma ferramenta online de acesso a informações que são atualizadas constantemente, o que é uma grande vantagem versus os velhos cartões de visita. Como eles próprios dizem em seu site (em uma tradução livre): "Nossa missão é ajudá-lo a ser mais eficiente no seu trabalho diário e abrir portas para oportunidades utilizando as relações profissionais que você já tem. Isto não é networking - é o que networking deveria ser".

O primeiro passo, ao se cadastrar na ferramenta, é criar seu perfil com dados sobre seus últimos empregos, habilidades, realizações e formação acadêmica. Esta primeira parte é importante para mostrar quem você é e por onde passou, exatamente como é feito quando se preenche um currículo. A vantagem é que as suas informações podem ser sempre atualizadas para serem acessadas por outros profissionais ou por headhunters.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Todos ganham no mercado de cosméticos brasileiro</title>
      <pubDate>Mon, 7 Jun 2010 23:16:51 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=200</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[A agitação do mercado de cosméticos no Brasil vai mexer com todo o tipo de indústria, seja ela atuante no canal varejista ou na venda direta, empresas com capital nacional ou internacional

O mercado de cosméticos no mundo, e em especial no Brasil, vem crescendo a um ritmo bastante grande nos últimos anos, atingindo cifras na casa dos trilhões de dólares. Comparando-o com outros segmentos de bens-de-consumo, a diferença fica ainda mais significativa: nos dias de hoje, qual categoria consegue crescer consistentemente nos últimos cinco anos? Esta é a realidade quando se vende cremes, batons, perfumes ou loções corporais, o que representa uma oportunidade de negócio para empresas, mais empregos para profissionais de diversas áreas e mais inovações em produtos para os consumidores.

Para entender um pouco as razões para tamanho crescimento, é necessário pensar primeiro nas motivações que levam o consumidor, em especial as mulheres, a consumir cosméticos. Ao contrário de outros produtos de consumo massivo, como detergentes em pó ou refrigerantes, este mercado possibilita uma relação emocional de proximidade, cumplicidade e indulgência, muito diferente de outras categorias. Ou seja, o consumidor destes produtos tem a necessidade de se sentir mais bonito e feliz, como uma forma de auto-afirmação e de enfrentamento da realidade, muitas vezes hostil, com a qual convive todos os dias. Mesmo em classes sociais mais pobres, o consumo e a penetração das categorias é bastante relevante, uma vez que a necessidade de auto-estima e confiança são universais, e acabam sendo conseguidas por meio da compra e uso de cosméticos. O batom e outros produtos acabam se tornando pequenas indulgências, trazendo mais segurança e motivação, além de ressaltar a beleza das mulheres, possibilitando que elas possam ser notadas e valorizadas.

Além disso, as empresas, interessadas em lucrar com este gigantesco mercado, perceberam há tempos este envolvimento estreito do consumidor com os cosméticos e começaram a segmentar e lançar diversas marcas. Com o tempo, foram surgindo um número infindável de produtos, cada um voltado para uma necessidade, explorando benefícios, ingredientes, sensações, cores e embalagens diferentes para atrair os consumidores. Esta oferta grande de opções também contribuiu para o crescimento do mercado, seja por meio de produtos voltados para o mercado massivo, de luxo ou de nicho.

O Brasil, neste contexto, ganhou importância para as empresas (nacionais ou estrangeiras) por ser um mercado bastante desenvolvido e exigente, mesmo que sua população não possua uma renda elevada em comparação com a dos americanos ou europeus. Esta vantagem fica ainda mais evidente se considerarmos que o potencial de crescimento brasileiro é muito maior, já que grande parte da população ainda vive abaixo da linha da pobreza. Quanto mais pessoas ascenderem socialmente para a classe média, maior será o potencial aquisitivo e, consequentemente, maior o consumo.

Ou seja, o Brasil, que já era o terceiro maior mercado do mundo – somente ficando atrás dos EUA e Japão, segundo dados de vendas de 2008 do Euromonitor – ganhará ainda mais importância e poderá desbancar japoneses e americanos no longo prazo. Isso já é verdade para algumas empresas multinacionais, como é o caso da Avon. Em 2009, depois de 123 anos de sua fundação, pela primeira vez as vendas dos EUA (onde está localizada a matriz da empresa) ficaram atrás das do Brasil, principalmente pelo bom desempenho registrado no mercado nacional e pela queda de vendas no país do Tio Sam, por conta da crise financeira internacional. 

Este crescimento brasileiro também alavancou a América Latina, que ganhou maior importância mundial, crescendo acima das outras regiões. Como conseqüência, deverá desbancar a América do Norte já em 2011, segundo o Euromonitor, ficando atrás da Europa e Ásia. 

O fato do Brasil e da América Latina se destacarem no mercado de cosméticos é bastante relevante e único, pois chama a atenção de grandes multinacionais para aproveitar oportunidades fora de seus mercados de origem e também fortalece o crescimento das empresas nacionais. Isso faz com que nosso país apareça no topo das prioridades de investimento, o que representa uma boa notícia para os consumidores e para o mercado de trabalho.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Reconhecer e recompensar funcionários motiva e gera vendas</title>
      <pubDate>Sun, 2 May 2010 22:18:29 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=197</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Se você paga somente o necessário e não reconhece sua equipe, também receberá de volta somente o necessário

Pagar o salário de seus funcionários é um dever e uma obrigação de qualquer empregador, mas será que é suficiente para alcançar metas e aumentar as vendas?  Provavelmente não. Se você paga somente o necessário, seus empregados também só farão o necessário. É preciso ser criativo para pedir mais e, é claro, recompensar o esforço alcançado.

Portanto, em primeiro lugar, é importante definir as metas que deverão ser atingidas, sejam elas relacionadas a vendas, quantidade de clientes satisfeitos, lucratividade, despesas ou qualquer outro indicador importante. Uma vez definidas estas metas, o segundo passo é definir o prazo para que sejam cumpridas, comunicá-las claramente a todos e afixá-las em um local visível e de fácil acesso, podendo estar em um quadro ao lado do escritório da gerência, por exemplo.

Porém, não basta somente definir objetivos. É igualmente importante medir os resultados diariamente e publicá-los para que os funcionários possam avaliar o desempenho da empresa e possam saber se as metas estão sendo atingidas ou não.

Além disso, é preciso definir alguma espécie de premiação ou recompensa pelo fato da empresa atingir seus resultados. Desta forma, o esforço despendido pelos empregados será muito maior do que se não houvesse nenhum tipo de remuneração extra. Os tipos de recompensa podem ser diversos, tais como:

Cestas básicas 
Um percentual do salário a ser pago todo mês, a cada trimestre ou anualmente 
Produtos eletrônicos (TVs, vídeos etc.) 
Viagens para lugares turísticos ]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Pense fora da caixa para vender mais</title>
      <pubDate>Sun, 28 Mar 2010 20:22:45 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=194</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[O diferencial das empresas estará nas alternativas encontradas por seus vendedores para criar situações de negócios que venham a favorecer tanto a empresa e seus clientes, quanto o consumidor final

Devido à estabilidade do mercado, é difícil hoje em dia para nós vendedores fazer com que um determinado produto venha a ter um alto percentual de crescimento nas vendas, mesmo utilizando-se de armas tradicionais para tanto, como ofertas, tablóides, entre outras.

Pensando neste contexto, percebi que precisava tomar uma iniciativa para que este quadro mudasse, para não ficar esperando uma solução por parte de meu empregador, até porque hoje as indústrias já trabalham no limite do que elas podem fazer. 

Sendo assim, tomei a iniciativa de criar uma ação de ponto-de-venda bem diferente e inovadora, chamada “Vale Mais Diversão”. Montei um projeto bem elaborado e apresentei ao cliente (Supermercado Vilas Boas – Porto Ferreira), que imediatamente acolheu a proposta, negociando um volume de compra de produtos suficiente para que déssemos início ao trabalho.

A ação consistia no seguinte: a cada dois pacotes de biscoitos vendidos da nossa empresa, o cliente ganhava uma “vale diversão”, que dava o direito de uma criança brincar por 15 minutos em vários brinquedos instalados no estacionamento do supermercado (balão inflável, cama elástica, pula-pula, piscina de bolinha etc.), todos com acompanhamento de adultos. Além disso, as crianças também ganhavam esculturas em balões e brincavam com uma equipe de monitores, o que acabou se tornando um programa para toda a família.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Como competir com gigantes</title>
      <pubDate>Sun, 7 Mar 2010 16:00:19 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=191</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Caso: Como competir com gigantes


Sou sócia proprietária de uma drogaria particular com meus dois irmãos. Nossa drogaria fica em um bairro nobre de São Paulo e estamos cercados por cinco das grandes redes de Drogarias em São Paulo. De que forma poderíamos nos destacar? Já somos o diferencial no delivery sem taxa, mas gostaríamos de outras soluções rápidas e práticas.

Empresa: Drogaria Ifarma

Nome: Fernanda Trentino

Estado: SP

Cidade: São Paulo


--------------------------------------------------------------------------------

Resposta Venda Muito Mais:

Uma dificuldade comum de qualquer pequena empresa é saber como competir com grandes redes. Sem muitos recursos, propaganda na TV ou economias de escala, estes empreendedores muitas vezes se vêem entregues à própria sorte, tendo que se reinventar para não fecharem as portas.

Mas será que as pequenas empresas não têm condições de brigar de igual para igual com os grandes competidores do mercado? Será que estão fadadas a um papel secundário ou a desaparecer? Esta é uma preocupação antiga, que já aparecia na França do século XIX, quando surgiram as lojas de departamento, e nos Estados Unidos no início do século XX, quando começaram a surgir redes de lojas que ameaçavam os comerciantes tradicionais.

No entanto, anos se passaram e os pequenos empreendimentos continuaram sendo uma grande parte do mercado, ainda que a concentração em alguns setores tenha aumentado (como no caso dos supermercados). Ou seja, continuaram a prosperar e a se desenvolver, mesmo havendo uma competição maior. Afinal, quem escolhe o estabelecimento que quer comprar é o consumidor, o que abre espaço para todos aqueles que gerenciam bem seus negócios, não importando o seu tamanho.

Com esta perspectiva em mente, a seguir sugerimos algumas ações que podem ajudar na melhoria de competitividade frente a grandes redes e aos demais concorrentes.

1) Reconhecimento e Motivação dos Funcionários

Pequenas empresas têm uma enorme vantagem com relação a motivar e a estimular seus funcionários, em comparação com outras de porte maior. Como a quantidade de pessoas é reduzida, é possível criar estímulos personalizados e específicos, não somente os que já são lugar-comum no mercado - como o título de “funcionário do mês”, mas também adotar aqueles que levem em conta metas agressivas que gerem compensações significativas para os funcionários.

Uma destas metas poderia ser com relação ao nível de satisfação dos clientes. Poderíamos supor que, se o percentual de satisfação chegasse a 98% durante três meses seguidos, todos os funcionários seriam recompensados com uma cesta básica. Esta seria uma forma simples de garantir que o nível não caísse e se mantivesse alto.

Outra ideia poderia ser por meio de premiações com objetivos específicos. Poderiam haver prêmios diversos, tais como:

- Solução mais inovadora / criativa;

- Otimização de recursos

- Melhor atendimento

- Maior venda individual

A implantação destas premiações com certeza ajudaria a melhorar o desempenho do negócio, aumentando a competição com as grandes redes, uma vez que elas são mais lentas na implantação de novas iniciativas.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Mailing list: linha direta com os leitores</title>
      <pubDate>Sun, 14 Feb 2010 21:50:01 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=188</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[Esteja atento às informações que circulam no mercado, pois sempre são muito importantes. Para isso, é preciso estar ligado e concentrado no trabalho.

Este case de marketing foi um dos mais importantes para o sucesso da Makron Books. O curioso é que tudo teve início com um fato que poderia ter passado despercebido e sem importância, se eu não estivesse atento e pensando em meus negócios.

Eu, habitualmente, peço ao pessoal que contata clientes que esteja atento às informações que circulam no mercado, pois sempre são muito importantes. Para isso, é preciso estar ligado e concentrado no trabalho.

Digo sempre que a maçã cai muitas vezes na cabeça das pessoas, mas elas, por estarem desatentas, não anunciam a lei da gravidade.

O fato que deu início a este case ocorreu quando eu visitava, em um sábado, uma livraria em Ribeirão Preto. Sempre que viajo, visito as livrarias para ver como nossos livros estão sendo expostos e aproveito para conversar com os balconistas.

Naquela manhã, eu tinha acabado de entrar na livraria, quando vi um cliente segurando dois livros de informática, um deles publicado pela nossa editora. Ouvi o rapaz perguntar ao atendente:

- Qual é o melhor?

Na época, o livro era a principal ferramenta para o usuário aprender a utilizar a informática e, como era tudo novidade, era difícil tanto para o balconista quanto para o leitor saber qual o melhor livro sobre o tema. Poucas editoras publicavam livro nessa área. Os leitores em geral e os profissionais de livrarias tinham pouca familiaridade com esse novo tema. As próprias editoras não dominavam o comportamento dos consumidores desses livros.

- Sinceramente, não sei qual é o melhor, mas este aqui tem a capa mais bonita! – respondeu o balconista.

Um dos livros que ele tinha nas mãos era o “CPM – Guia do Usuário”, de nossa editora.

Eu me aproximei e disse ao rapaz:

- Olha, eu conheço bem informática. Este aqui tema a capa mais bonita, mas este outro é bem melhor. É o “Guia do Usuário”, é o guia oficial do software!

Disse isso e saí da livraria, sem me identificar como sendo da editora.

CPM era o sistema operacional da Apple, computadores de 8 bits, e o nosso livro era sem sombra de dúvidas, o melhor do mercado.

Nunca soube se o leitor acabou comprando nosso livro, mas, como disse anteriormente, a maçã cai na cabeça das pessoas, que podem ou não anunciar a lei da gravidade.

Estava ali um exemplo prático e simples do comportamento de um consumidor.

Cheguei a três conclusões:

1) O leitor não sabia o que estava comprando.

2) O vendedor não sabia o que estava vendendo.

3) A concorrência estava produzindo capas mais bonitas.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Lembrança de check-up dentário pode render mais consultas</title>
      <pubDate>Wed, 27 Jan 2010 23:06:26 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=186</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[CRM também pode ser aplicado também para profissionais liberais, especialmente porque eles dependem de um bom relacionamento e lidam com pessoas 

A maior parte das pessoas visita seu dentista apenas quando tem algum problema, seja ele uma cárie, um canal ou um dente do siso que precisa ser tirado. Poucos são aqueles que entendem a importância de fazer uma manutenção preventiva, ao menos uma ou duas vezes ao ano.

Uma solução para aumentar a freqüência de consultas por paciente é, em primeiro lugar, manter uma base de dados com os serviços realizados e a data em que foram feitos por cada um deles. Assim, será possível ter um controle mais efetivo de quando deverá ser feito o retorno ou a manutenção preventiva.

Quando se tiver o banco de dados formado, será possível enviar lembretes aos pacientes sobre os tipos de serviço que eles deverão fazer para manter seus dentes saudáveis. Pode-se também adotar uma abordagem mais ativa, fazendo telefonemas pessoalmente para lembrá-los da data de sua última consulta e reforçar a importância de se manter visitas regulares ao consultório. O que importa é manter contato com os clientes para que eles continuem realizando consultas.

Outro aspecto interessante que poderia ser utilizado pelos dentistas não se refere apenas a lembretes sobre novas consultas. Seria igualmente válido criar um canal de relacionamento com o paciente, enviando periodicamente informações úteis, digamos, a cada dois meses, por exemplo. Desta forma, ele estaria sempre em contato com o mundo da odontologia e seria mais fácil se lembrar do seu dentista e da próxima consulta.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Empreendedorismo é possível com planejamento</title>
      <pubDate>Tue, 5 Jan 2010 21:55:40 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=185</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Caso: Empreendedorismo é possível com planejamento


É um prazer entrar em contato com vocês e solicitar umas orientações. Já obtive orientações anteriormente e quem as colocou em prática foi minha irmã que está se saindo muito bem. Sou atualmente bancária, porém quero ter meu próprio negócio. O que eu quero, a princípio, é poder trabalhar em casa (e se possível sozinha) até que haja um retorno financeiro consistente.

Estou muito interessada em fazer recarga de cartuchos para impressoras e mais tarde para toner. Já vi várias máquinas e optei por uma que é pequena, fácil de manusear e o fornecedor é meu vizinho. Só não sei como anda este mercado, como vou entrar nele, se é lucrativo ou não, e quais meios usar para divulgar meu trabalho. Na internet, só encontro informações técnicas dos fabricantes das máquinas. Caso eu obtenha sucesso, penso em abrir um quiosque num shopping, pois aqui por perto não há nenhum.


--------------------------------------------------------------------------------

Resposta Venda Muito Mais:

Toda atividade de empreendedorismo requer uma boa dose de cuidado e de análise do mercado. É sempre recomendável estudar muito bem a atividade com a qual você deseja empreender para que surpresas desagradáveis não surjam no futuro. 

1) Mercado e consumidores

Analise primeiro qual é o mercado de toners de impressoras. Será que é um bom negócio ou não? A primeira vista, parece ser algo atrativo, dado que o valor dos cartuchos de marca (HP, Epson etc.) é muito alto, o que configura uma oportunidade interessante para venda de produtos de valor inferior.

No entanto, você deverá avaliar se as pessoas estarão dispostas a pagar por um produto de preço menor, mas que poderá comprometer o funcionamento do equipamento. Mesmo que a qualidade esteja assegurada, este tipo de dúvida com certeza passa pela mente do consumidor quando avalia se compra ou não um produto que não conhece, sem marca e que não sabe se vale a pena se arriscar comprando-o.

Portanto, o desafio será ganhar a confiança da clientela, garantindo que o produto é similar ao que é vendido com marca no mercado. Uma maneira de minimizar a desconfiança é dar alguma espécie de garantia para o caso do cartucho não corresponder com a expectativa do cliente.

Além disso, você deverá também pesquisar no trabalho, entre amigos, conhecidos etc. para saber quem pagaria por este tipo de produto e se estaria disposto a trocar sua compra habitual por algo mais barato. É importante saber essas informações para ter uma percepção mais apurada, que pode ser diferente da que acreditamos.

2) Lucratividade

Como dissemos no tópico anterior, este mercado pode ser promissor, uma vez que o valor dos cartuchos é alto. Porém, você deverá procurar informações mais detalhadas dos custos de tinta e de funcionamento da máquina de recarga para confirmar esta hipótese.

Em primeiro lugar, avalie qual é percentual de rendimento que você espera do negócio. Este valor pode variar muito dependendo da sua expectativa e do esforço que despenderá no empreendimento. Depois disso, deverá avaliar todos os custos implicados e colocar o percentual de lucratividade para chegar ao preço de venda.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Marketing Viral: como infectar seus clientes</title>
      <pubDate>Tue, 15 Dec 2009 00:14:07 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=184</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[somas com produção, veiculação ou impressão de material publicitário

Vírus são conhecidos por se tratarem de formas biológicas que se alastram rapidamente, contaminando o hospedeiro com seu material genético. Este método de evolução não foi só usado na natureza, mas também na informática. Após o surgimento dos micro-computadores, os vírus deixaram de ser somente formas biológicas, passando a infectar milhares de máquinas, adotando o mesmo tipo de técnica evolutiva: a de se multiplicarem e a se expandirem usando o hospedeiro como ponte para novos incubadores.

Mais recentemente, outro conceito surgiu, mas desta vez com um caráter não-destrutivo: o marketing viral. O objetivo continuou o mesmo, o de atingir a maior quantidade de pessoas, fazendo com que elas espalhem o conteúdo (neste caso, a mensagem) para o maior número de conhecidos. Só que, ao contrário dos vírus de computador e os da biologia, o marketing viral tem como objetivo divulgar mensagens publicitárias, serviços, sites, produtos, etc., sendo parte integrante da estratégia de marketing para aumentar a percepção de marca (ou brand awareness) de uma determinada empresa.

Esta estratégia, no entanto, só começou a ganhar força com o surgimento da internet, que possibilitou a conexão em massa de milhares de internautas, facilitando o envio de mensagens por email. Antes, para que uma pessoa soubesse de um novo comercial ou lançamento, era necessário haver uma interação física (uma festa, por exemplo) ou um contato telefônico, o que dificultava a divulgação da mensagem.

Com o tempo, as empresas foram entendendo que se fizessem algo que fosse considerado interessante pelo seu público, as próprias pessoas começariam a divulgar o conteúdo de forma gratuita e exponencial por meio da internet. No início, somente por email, mas depois começaram a espalhar as mensagens também nas redes sociais e em outras ferramentas de Web 2.0, tais como Twitter, Facebook ou Youtube.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Principais dicas de performance que levam a uma venda</title>
      <pubDate>Wed, 11 Nov 2009 22:28:55 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=181</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Concentre-se em ajudá-los a alcançar seus objetivos, não em vender sua mercadoria. Prepare idéias para o consumidor produzir mais e lucrar mais, o que aumentará sua própria autoconfiança.

Tem uma reunião IMPORTANTE? Quer (ou precisa) da venda?

A BOA NOTÍCIA: Não tem a ver com “como fazer uma venda”. As próximas três páginas contêm elementos de uma venda que engaja o prospect. É muito mais poderoso do que seu típico “sondar, apresentar, superar objeções, fechar, acompanhar”.

Esses elementos vão muito além de seu “sistema” de vendas. Vão muito além de sua venda tradicional. Estes elementos são para profissionais que querem criar relacionamentos – não apenas para fazer uma venda. Os elementos farão o prospect respeitar você. Esses elementos levarão a uma parceria. Esses elementos farão o prospect querer comprar de você.

A seguir estão os 11,5 elementos que você deve incorporar em sua performance de vendas:

1. Desenvolva um sistema de crença em sua empresa, em seu produto e em si que seja tão forte que você tome por certa cada venda antes de entrar pela porta. Esta atitude mental é o elemento mais poderoso que você pode possuir.

2. Faça seu dever de casa na noite anterior. Prepare idéias para o consumidor produzir mais e lucrar mais. Preparar idéias que podem ajudar o prospect aumentará sua própria autoconfiança. Você se sentirá pronto para vencer e preparado para fazer do seu jeito.

3. Pré-relaxe. Defina seu tom interno. Ouça a música favorita quando estiver a caminho. Esteja animado e de bom humor.

4. Concentre-se em ajudá-los a alcançar seus objetivos, não em vender sua mercadoria. Isso estabelecerá a estratégia e a pauta para a reunião ao mesmo tempo.

5. Diga ao cliente potencial que você tem algumas idéias que podem ajudá-lo. Isso imediatamente separa você dos outros. O prospect estará engajado e ouvindo você desde o começo.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Fila para se servir em bufê pode e deve ser evitada</title>
      <pubDate>Sun, 25 Oct 2009 12:01:20 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=180</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[Dividir o bufê em partes otimiza a forma como é servida a refeição e evita a criação de filas 

É sempre a mesma história, basta comparecer em qualquer casamento para o inevitável acontecer. Você foi à cerimônia, esperou um bocado até a noiva aparecer, pegou seu carro, chegou ao local da festa, correu para pegar uma mesa e sentou para conversar com seus amigos. Depois de algum tempo, começaram a passar os canapés para abrir o apetite. “Hum, interessante, mas estou começando a ficar com fome”, você pensa. Finalmente, começam a servir o jantar, que será no formato de bufê em apenas dois locais do salão. Você repara que as pessoas começam a se movimentar e, quando olha em direção ao bufê, constata que a fila está enorme e decide aguardar. “Daqui a pouco melhora”, é a sua esperança. Passados longos minutos, a fila não diminui de modo algum e você finalmente decide enfrentá-la. Depois de muito esperar, você consegue, em fim, se servir e sentar para jantar. Quando acaba, pensa: “Acho que vou repetir, estava tão bom!”, e olha em direção ao bufê novamente, quando repara que a fila ainda está grande, o que lhe dá um enorme desgosto.

Será que este tipo de situação poderia ser evitado? Por que os convidados de um casamento, aniversário ou festa tem que enfrentar longas filas? Resolver este tipo de problema pode se tornar um diferencial interessante para um bufê e também para restaurantes que possuem o sistema de self-service. Com certeza, o cliente perceberá que não foram formadas grandes filas e ficará grato por isso.

Divisão em partes

É importante, em primeiro lugar, não formar uma fila única. Em muitos bufês, é comum que isso aconteça, não havendo alternativa para que a demanda possa ser distribuída em diversos pontos.

Sendo assim, uma primeira alternativa seria separar os alimentos quentes dos frios. As saladas, por exemplo, ficariam em locais diferentes, de preferência em mesas redondas, ao invés de retangulares. Quando a mesa é redonda, não há uma sequência definida, o que evita a formação de filas. Como nem todos se servem de salada ou, o fazem em momentos diferentes (antes ou após os pratos quentes), esta tática ajuda a melhorar o fluxo de pessoas no ambiente.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Negócios, Networking e Twitter</title>
      <pubDate>Sun, 4 Oct 2009 22:04:23 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=178</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[Uma cascata tecnológica está caindo sobre nós, gerando inovações em cadeia e nos levando para um novo e diferenciado modelo de relacionamento, no qual os negócios acontecerão sem limites físicos

Empresas e profissionais que desejam construir uma excelente rede de relacionamentos, precisam se atualizar. O mundo atual cobra um preço bastante alto daqueles que ainda não se adaptaram às inovações tecnológicas. Estar presente, em ambientes virtuais como o Twitter, virou quase obrigação. Até parece que voltamos no tempo quando, ainda pré-adolescentes, ouvíamos os amigos da escola ou do bairro perguntarem se ainda não tínhamos comprado o tênis ou a calça da moda. Hoje, somos medidos pelas redes sociais que freqüentamos, mas a verdade é que estar presente no mundo virtual tem seus benefícios, e posso afirma que são muitos.

Para os que sonham com uma rede de negócios ampla, bem horizontalizada e com membros influentes, desenvolver relacionamentos é fundamental. Não importa se isso acontece pela internet, celular ou tête-à-tête, o que interessa de fato é o seu desempenho nesta atividade. Construir e desenvolver redes de relacionamento produtivas é tarefa para profissionais, pessoas que realmente se dedicam ao ato de construir amizades, seja no âmbito corporativo ou não; afinal, todos nós trabalhamos com alguma coisa e, certamente um dia, indicaremos ou precisaremos dos produtos ou serviços de outros.

Se analisarmos bem, qual a diferença entre todas estas ferramentas de mídia social que surgiram nos últimos tempos? Para mim, somente as formas como elas são acessadas. Só isso. Pois o DNA de todas elas se chama R-E-L-A-C-I-O-N-A-M-E-N-T-O. Nós, seres humanos, temos uma necessidade altíssima de manter contato, conversar, trocar experiências, estar perto de outras pessoas, nem que seja para apenas ver o que elas estão fazendo: gente gosta de gente. Somos seres sociais, extremamente interligados e precisamos sempre saber o que acontece com o outro, seja ele de outro bairro, estado ou país. 

É exatamente isso que se esconde debaixo de todas estas novas formas de comunicação. Precisamos aprender a utilizar tais ferramentas em nosso favor, não importa à qual você pertence – Orkut, Facebook, Flickr, MySpace, Youtube, Linkedin – você precisa ser um bom gestor destes espaços, um gestor de relacionamentos.

Moeda do futuro

Segundo a revista Veja, nenhum outro país do mundo possui tantos adeptos de redes sociais como o Brasil, ultrapassando o número de 29 milhões de usuários. Apesar do fato de muitas pessoas não terem apostado em seu potencial no início, o Twitter também não foge à regra e, a cada dia, milhares de pessoas no mundo encontram uma nova função para ele, e ainda criam programas e funcionalidades para maximizar o desempenho desta ferramenta. Para se ter uma idéia, o número de pessoas cadastradas no Twitter em 2008 teve um crescimento de 900% versus o ano anterior, ultrapassando mais de 55 milhões de usuários. Mas o que importa nisso tudo é aprender como utilizar estas ferramentas em nosso favor, para aumentar e qualificar nosso networking. 

Informações aparentemente irrelevantes nas redes sociais revelam o perfil consumidor de milhares de clientes, minuto a minuto, o que vale ouro para empresas que desejam melhor posicionamento no mercado e se preocupam com branding. Podemos, assim, perceber o poder que estas redes sociais terão em poucos anos, quando estivermos falando não mais de Web 2.0, mas sim de versões 3.0 ou 4.0, que priorizarão o cruzamento destas informações. Uma inteligência coletiva, que traçará um perfil macro deste consumidor do futuro, que terá suas opiniões e hábitos de consumo mapeados detalhadamente, desde de o que você lê, escuta e assiste, até ao que você come, bebe, veste e pratica; enfim, você será a moeda do futuro. E, neste novo mercado, um networking bem estruturado e administrado será essencial para o sucesso.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Não faltam maneiras de aumentar as vendas</title>
      <pubDate>Tue, 15 Sep 2009 23:43:18 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=176</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Caso: Não faltam maneiras de aumentar as vendas


Acabamos de abrir uma loja de roupas (masculino e feminino) num shopping aqui de Goiânia. Não somos franquia, mas trabalhamos como uma monomarca de uma grande marca. Somos os únicos que vendem esta marca na cidade. Porém, estamos abertos há duas semanas e não temos tido grande circulação de clientes, em média de cinco a nove pessoas por dia. Além disso, nossos vendedores estão convertendo uma média de uma venda dia, bem abaixo da  meta deles. Estamos trabalhando no treinamento da equipe e no começo de uma divulgação, mas estamos nos perguntando o que mais pode estar faltando. Muitas vezes falta alguém para conversar...

Nome: André Ribeiro

Estado: GO

Cidade: Goiânia



--------------------------------------------------------------------------------

Resposta Venda Muito Mais:

Gerar vendas e bons resultados nunca é decorrente de um elemento isolado. Deve-se olhar a situação de uma forma holística, considerando diversos fatores. Todos os componentes do marketing devem ser analisados: produto, preço, promoção e praça. Além disso, também se deve analisar outro requisito essencial para o sucesso: as pessoas.

1) Consumidor

Você já fez algum tipo de pesquisa com o consumidor da sua cidade e nas cercanias da loja para saber sua opinião? Mesmo em se tratando de uma grande marca, existem diferenças importantes em estilo, tamanho e cores dependendo de cada região do Brasil. Muitas vezes, um modelo vendido em Porto Alegre não terá o mesmo desempenho em Recife ou em Campo Grande. Fazer pesquisa de mercado é essencial para saber o que o consumidor pensa, se ele compraria o produto, se considera a marca como relevante e assim por diante.

2) Preço

A precificação é fator determinante para o bom resultado em vendas. Será necessário analisar o quanto o consumidor está disposto a gastar por um determinado produto. Mesmo no caso de marcas renomadas e reconhecidas, nas quais o cliente poderia estar disposto a pagar um valor mais elevado, o preço também é determinante. Ninguém estará disposto a pagar muito mais caro somente para comprar um produto com marca. Ou, pelo menos, grande parte da população não o faria.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>A revolta das três damas</title>
      <pubDate>Sun, 30 Aug 2009 16:05:57 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=173</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[A revolta das três damas


Conto para inspirar escolhas e caminhos profissionais, baseado em histórias reais presentes no dia-a-dia de José Renato Siqueira Jr., consultor de carreiras


Só a beleza redime.

Sacrifícios são novelas.

Mário de Sá-Carneiro, “Sete Canções de Declínio”

 

Primeira Dama

Ciça nasceu em legítima família italiana.

Desde seus primeiros dias de vida, o pai e o avô paterno, que coabitavam o confortável apartamento do jovem casal na Bela Vista desde que este enviuvou, embalavam o ritual sagrado da amamentação com boa música de câmara.

E funcionou quase como um presságio, pois, já aos seis anos, ela tocava harmônica, e, pouco tempo depois, iniciou, com muito gosto, seus estudos de piano.

Criativa, aprendeu com o avô a beleza das histórias contadas.

Com seu pai, profissional autodidata, aprendeu a importância dos estudos. De sua mãe, herdou a intuição e um esmero invejável na lida e organização que uma família exige.

Formou-se em Administração Pública pela FGV, onde conheceu o marido.

Interrompeu sua ascensão profissional, iniciada logo após o término da faculdade, com o nascimento dos filhos e a lógica de que havia outra carreira a desempenhar, a partir daquele instante.

Tudo caminhava de acordo com os padrões, e ela era feliz.

A morte prematura do marido virou a vida às avessas.

Descobriu que a maternidade a isolara das reais condições econômico-financeiras da família.

O marido, centralizador, imprevidente, e, pior, achando-se imortal, não construiu patrimônio capaz de gerar renda.

O único seguro de vida, desses automáticos, quase compulsórios, de um cartão de crédito, mal foi suficiente para as despesas do enterro e para quitar as despesas do mês do próprio cartão.

Com coragem, retomou a carreira aos 34 anos, e seus filhos, de três, cinco e oito anos, cresceram como ela, aprendendo a conviver com algumas carências, muito esforço e aceitação de ajuda externa.

Trabalhou com esmero, criatividade e dedicação.

Também por isso, cresceu vertiginosamente na carreira.

Ganhou destaque em seu meio. Prêmios, viagens, adulações, prestígio.

Um dia, depois de 15 anos de empresa, com 49 de idade, ganhou uma demissão. Inexplicável. Chorou e teve medo.

Havia trabalhado tanto, tanto, que decidiu que agora era hora de voltar a amar.

Pela internet conheceu alguém que tocava harmônica e piano, que amava viagens e marcenaria, lembrando seu avô, e reaprendeu a amar.

Assim, aos 51, casou e retomou, feliz, a carreira de zelosa e orgulhosa dona de casa, preparando-se para ser avó.

Voltou a ler Foucault, Dante e Sartre.

Voltou a tocar Rachmaninof, Mozart e Schubert.

Voltou a receber rosas nos aniversários de namoro.

Virou consultora de vida e carreira de seus filhos e netos.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Venda Muito Mais comemora um ano de vida</title>
      <pubDate>Thu, 20 Aug 2009 00:58:58 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=171</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[Venda Muito Mais comemora um ano de vida


Nascido como um projeto independente, site alcança mais de 35.000 visitas, inúmeros artigos publicados, além de resolver diversos casos de seus internautas

O site Venda Muito Mais foi inaugurado em 26 de junho de 2008 com o objetivo de preencher uma lacuna nos portais brasileiros de Internet: prover os internautas com conteúdo de qualidade, de forma gratuita, de fácil leitura e com temas relevantes para o ambiente de negócios de pequenas e médias empresas.

Em seu um ano de vida, mais de 60 artigos foram publicados com temas de marketing, vendas, lucratividade, atendimento, recursos humanos, entre outros. “O Venda Muito Mais nasceu como um projeto independente, inovador, diferente de tudo o que se encontra na Internet. Procurar textos interessantes e de qualidade é muitas vezes uma tarefa árdua. Existe muito lixo, propaganda disfarçada de artigo, spam e conteúdo irrelevante, sem falar na tonelada de páginas mau escritas”, comenta Antonio Pedro Alves, editor-chefe do site Venda Muito Mais.

Além dos artigos, foram solucionados diversos casos enviados pelos internautas, contendo todo o tipo de assunto: vendas diretas, telemarketing, B2B, canais de distribuição, exposição de produtos, dicas de vendas, entre outros. “A seção ‘Seu Caso’ se tornou um diferencial importante do Venda Muito Mais, agregando valor aos seus leitores e servindo como um canal de relacionamento com pequenos empresários e profissionais de segmentos variados, interessados em melhorar seu desempenho e aumentar suas vendas”, comemora Antonio Pedro.

Números

No seu aniversário de um ano, o Venda Muito Mais cresceu significativamente, passando de 600 visitas em julho de 2008 (20 por dia) para 5.300 em junho de 2009 (176 por dia). Um crescimento de 733% no período.

No gráfico abaixo, pode-se observar a evolução da quantidade de acessos diários ao site (visitantes únicos medidos pelo Google Analytics):




A quantidade de internautas que acessaram o Venda Muito Mais foi de 35.000 neste primeiro ano, com 65.000 page views, o que dá uma média de 1,85 páginas por visita.

Apesar do site ser voltado para o mercado brasileiro primordialmente (e eventualmente os demais países de língua portuguesa, com destaque para Portugal), houve visitas de 62 países, incluindo destinos pouco conhecidos, como Liechtenstein, Costa do Marfim ou Ilha de Man; além, é claro, de Portugal, EUA, França, Japão etc.


 

A quantidade de novos visitantes comparada aos usuários que retornaram ao menos uma vez ao site ainda é alta: 85% contra 15%. “Isso se deve ao fato do Venda Muito Mais ser um portal recente e ainda desconhecido de grande parte do público. A tendência é que o site cresça e fidelize seu público-alvo, aumentando os page views”, explica Antonio Pedro.

2º Ano de Atividade

Para o segundo ano de atividade, o Venda Muito Mais pretende continuar publicando artigos que sejam relevantes para seus internautas, sempre trazendo temas interessantes e com conteúdo relevante.

Além disso, pretende também aumentar parcerias com executivos, autores de renome, editoras reconhecidas, sempre objetivando estar na frente, com conteúdo inovador e de qualidade, continuando a se diferenciar do lugar-comum da Internet.

“O Venda Muito Mais continua com força total em seu segundo ano, um site que começou pequeno e despercebido, mas que aos poucos vai tomando seu espaço no caos, na mesmice e na, muitas vezes, baixa qualidade que a Internet nos oferece”, resume Antonio Pedro.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Como estruturar uma equipe de vendas de um distribuidor</title>
      <pubDate>Sat, 1 Aug 2009 12:11:12 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=168</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[A empresa é uma Distribuidora que atende micro, pequenos e médios varejistas, mercado de food service, com distribuição atuante no estado de SP com mais de 15.000 clientes atendidos, um portfólio de 5.000 produtos no mix, entre alimentos, food service, bebidas, higiene, limpeza, material de escritório, uso pessoal e utilidades para o lar, além de produtos das marcas próprias. Uma equipe com 200 vendedores, em média 75 clientes por vendedor. Cada vendedor tem em sua pasta os 5.000 itens com o desafio de vender mix. Freqüentemente são feitas ações de preço e incentivo para a equipe para alavancar as vendas.

Foi realizado um levantamento no qual 50% do faturamento está concentrado em apenas 4% dos produtos, ou seja, a venda está concentrada apenas nos principais itens – nos quais a margem e a comissão são menores. Separar as equipes de venda por categoria pode ser uma alternativa para buscar vender mais mix e até mesmo melhor distribuir nossos produtos? Percebo que grandes indústrias, com grande número de itens no mix trabalham por categoria, tais como Unilever, Hipermarcas, Bunge, Nestlé e outras. Este modelo de trabalho funciona para um distribuidor atacadista? Quais são as idéias para solucionar nosso problema?

Nome: Delmar da Silva

Estado: SP

Cidade: São Paulo

Resposta Venda Muito Mais:

por George Papageorgiou

Pelo que você cita, sua empresa é um Distribuidor Atacadista que atende diversos tamanhos de varejo, trabalhando no segmento de food service. Aparentemente você também atende o canal de Auto-Serviço.

Antes de partir para a resposta, vamos falar um pouco sobre a Cadeia de Distribuição das Indústrias de Bens de Consumo.

As grandes indústrias de bens de consumo (você cita algumas delas em sua pergunta) costumam ter um modelo hibrido de distribuição. Parte das vendas é feita de forma direta, ou seja, a própria indústria tem uma equipe de vendas que negocia com os clientes. Geralmente a venda ou distribuição direta é feita para os grandes varejistas. Outra parte é feita por Distribuidores Atacadistas (que vamos chamar de Atacadistas) ou Distribuidores Exclusivos (que vamos chamar de Distribuidores). Uma das diferenças entre os dois agentes (Atacadistas e Distribuidores) é que o distribuidor costuma ter um contrato de exclusividade: trata-se de um contrato no qual ele se compromete a não trabalhar com nenhuma empresa concorrente nas categorias em que a indústria contratante trabalha. Esta exclusividade é territorial, podendo ser o Estado de São Paulo ou Zona Leste da cidade de São Paulo, por exemplo. Nesta região, a indústria contratante se compromete a não oferecer exclusividade a nenhum outro distribuidor. Teoricamente, o Distribuidor recebe condições comerciais melhores que o Atacadista. Em troca, a indústria exige que o distribuidor exclusivo tenha equipes dedicadas, exclusivas para suas marcas. Ou seja, por contrato um Distribuidor deveria ter uma equipe para cada indústria. Mas nem sempre isto é possível, pois dependendo da escala do negocio, da força das marcas desta indústria na região de atuação do distribuidor, acaba sendo inviável ter uma equipe exclusiva. Sendo assim, são feitos acordos para garantir a sustentabilidade do negocio do distribuidor.

Os Atacadistas, por sua vez, como não tem restrições, acabam trabalhando com empresas concorrentes nas mesmas categorias, acabando por ter um portfólio mais amplo. Além disso, também têm liberdade de atuação em qualquer território.

Neste tipo de negócio, é comum que a equipe de vendas seja formada por representantes comerciais autônomos, comissionados por faturamento. Com isso é natural que os vendedores foquem seus esforços nos produtos “abridores de pedido”. São aqueles mais conhecidos, que, por isso, também são aqueles mais suscetíveis a guerras de preço, com mais agressividade da concorrência e com menor lucratividade. Em geral, vendedores deste mercado não recebem treinamento estruturado em técnicas de vendas, o que faz com que seus resultados aconteçam em função de sua capacidade de relacionamento. Infelizmente, também são grandes vendedores de preço e desconto.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Consumidor Apressado: menos tempo no ponto de relacionamento e venda</title>
      <pubDate>Wed, 22 Jul 2009 23:56:48 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=167</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[A ordem é simplificar a vida do consumidor, que tem mais de 40 mil itens para ver num hipermercado

O consumidor de hoje tem muita pressa para tudo e o tempo é o fator mais caro para ele – o dia só tem 24 horas e ele muita coisa para fazer. É o que podemos denominar de “consumidor apressado” e que procura os recursos necessários para facilitar a sua vida.

Para entender essa dinâmica, vale ilustrar a situação com a história de uma consumidora fictícia, Elizabeth, 35 anos, que num dia de trabalho se levanta às 6 horas da manhã, vai até a geladeira e vê que não tem pão e nem café. Ela sai correndo, atravessa a rua e agradece porque a padaria fica em frente ao seu prédio. Não leva mais do que 15 minutos para efetuar as compras.

Ao voltar, Elizabeth liga a televisão para ver as notícias do dia que se inicia. Enquanto o café está sendo feito, ela aproveita e liga também o computador. Precisa checar algumas contas pessoais. TV ligada, cafeteira fazendo café, sanduicheira esquentando o pão... ela tem que sair às 7h00. Faz os pagamentos do dia e checa alguns emails e, logo em seguida, vai para o banho e vê que o condicionador está acabando: tem apenas um restinho na embalagem. Depois de um banho de 15 minutos, ela toma seu café da manhã na frente da TV e do computador.

Elizabeth sai para o trabalho e enfrenta o trânsito. Chega à empresa às 8h10. O dia está apenas começando. Algumas reuniões depois, uma colega de trabalho oferece produtos de uma marca famosa, que vende porta-a-porta, e ela compra alguns batons e creminhos que faltam no seu banheiro. Elizabeth aproveita a hora do almoço e vai até a farmácia comprar seu condicionador preferido e, no caminho, compra também chicletes na mão de um vendedor ambulante.

Logo após o trabalho, ela se dirige à casa de sua mãe, mas lembra que precisa levar algo para o jantar. Então, para o carro numa loja pequena e compra uma lasanha congelada e uma sobremesa pronta, com exata duas porções.

Em seu dia normal, Elizabeth teve acesso a pelo menos cinco formas de compra e os materiais para atraí-la nesses pontos de contato são bem diversos.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Qual a diferença de comandar um barco e um navio?</title>
      <pubDate>Mon, 6 Jul 2009 22:38:29 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=164</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[A maioria do negócio quando não vai bem, o seu empreendedor é o principal culpado por isso

Com essa analogia começo a expor a grande  dúvida do pequeno empreendedor que se lança no mercado, muitas vezes dotado de uma grande idéia, um pequeno capital, muito sonho  e vontade de ter o seu próprio negócio.
 
Até os meus 44 anos, atuei no mercado de trabalho na gestão comercial de diversas empresas grandes e médias, na maioria voltado para o varejo.

A quase uma década estava "certo", de que estava "pronto" para empreender em meu próprio negócio. Afinal dotado de grande experiência profissional, tinha em mente a "segurança" de que nada poderia dar errado.

Montei em um shopping em Recife minha primeira cafeteria e passado alguns meses tinha vontade de jogar tudo para o alto e voltar ao mercado de trabalho. Mas as coisas quando se monta uma empresa não tão fácil assim de resolver, afinal adquirimos responsabilidades de toda ordem que impedem de fechar um negócio da noite para dia. Bem diferente do mercado de trabalho, pois quando estamos insatisfeitos em uma determinada empresa pegamos o boné e vamos embora.

Não restava alternativa a não ser encarar o "espelho" e chegar a conclusão com humildade do que todo mundo já sabe. A maioria do negócio quando não vai bem, o seu empreendedor é o principal culpado por isso.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Como fugir da armadilha do preço na negociação</title>
      <pubDate>Mon, 22 Jun 2009 23:01:38 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=162</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Primeiramente, gostaria de dar os parabéns pelo site e pela a ajuda profissional que vocês oferecem. Sou gerente de produtos HP em um distribuidor, utilizamos marketing cooperado e realizamos diversas campanhas de vendas (tanto para a força de vendas como para as revendas que atendemos). Como estes produtos são commodities, o preço acaba se tornando o principal atributo. Como poderia diferenciar meu canal dos demais, sem cair sempre na mesma armadilha de preço baixo e prazo longo? Até porque a equipe de vendas está acostumada a vender somente produtos que estejam em campanha, o que resultará em um ganho extra para eles.

Nome: Tiago Oppitz

Empresa: Distribuidora de Informática

Estado: RS

Cidade: Porto Alegre



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Resposta Venda Muito Mais:

O fator preço é sempre uma variável muito importante em qualquer negociação. Sem ele, não é possível concluir nenhum tipo de negócio. Porém, deve-se evitar ao máximo centrar as discussões neste único fator, que preferencialmente deverá ser abordado por último.

Em primeiro lugar, o cliente deve se interessar pelo produto, saber seus atributos, conhecer suas vantagens versus os concorrentes, sua garantia, sua inovação tecnológica e tudo o que ele tiver de diferencial. Somente depois de abordar todos estes pontos é que se deve falar quanto custa o produto ou serviço. O valor do que está sendo oferecido só poderá ser percebido depois de se ter explicado muito bem o porquê de seu custo. Caso se coloque o preço logo no início, este efeito imediatamente desaparecerá, e, com certeza, o cliente dirá que o produto é caro e que não vale o quanto custa. E de nada adiantará continuar a apresentar seus benefícios, já que a pessoa não estará mais disposta a ouvir o restante.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Floriculturas têm que sair da mesmice para vender mais</title>
      <pubDate>Sat, 6 Jun 2009 19:46:57 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=161</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[As floriculturas podem e devem se organizar de forma diferente e mais eficaz para aumentar suas vendas e atender melhor seus clientes 

Comprar flores não é uma das tarefas mais fáceis, principalmente se você é homem. Entrar numa floricultura é uma experiência um tanto confusa, com milhares de opções de flores, desde as mais simples até as mais exóticas. São tantas alternativas que fica difícil saber o que comprar e o que seria mais adequado para presentear.

Organizar o ambiente de uma floricultura é uma tarefa importante e necessária para deixar o cliente mais à vontade para comprar e para facilitar a sua escolha. Em primeiro lugar, a loja deveria se basear no que os supermercados fizeram há muito tempo, e no que lojas especializadas em uma categoria (que em inglês são chamadas de category killers), como a Kalunga, Cobasi e C&C, também o fizeram: dividir o espaço em departamentos ou categorias.

Sendo assim, o espaço na floricultura poderia identificar as principais ocasiões de compra: namorada, mãe, votos de melhoras, recém nascido, aniversário, para se desculpar, para homens, finados e assim por diante. Uma vez identificadas as ocasiões, a loja poderia ser dividida de acordo com elas, sendo que cada uma teria uma identificação visual e um espaço determinado, da mesma forma como acontece nos supermercados. Desta forma, seria mais fácil para os consumidores se localizarem no espaço, o que conseqüentemente geraria mais vendas.

Em segundo lugar, a floricultura deveria também criar produtos específicos para cada ocasião, como buquês de rosas com um caixa de chocolates para namoradas, por exemplo. Ou, ainda, um arranjo de flores com um perfume para mães. Assim, a compra do cliente seria facilitada e a floricultura não estaria vendendo apenas flores, mas sim produtos, que contariam com outros acessórios, como livros, chocolates, champagnes, bichos de pelúcia, perfumes etc. Isso faria com que o valor do ticket médio aumentasse, já que o cliente não estaria comprando apenas flores, mas sim produtos com valor agregado maior.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Lava-rápido não pode ser ágil só no nome</title>
      <pubDate>Mon, 18 May 2009 23:10:28 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=159</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[Dividir tarefas, organizar o espaço, controlar a qualidade e criar a função de ‘diretor de lavagem’ podem trazer benefícios

Quando um cliente leva seu carro para lavar em um lava-rápido, o fator que considera mais importante, é claro, é a limpeza do veículo, que é seguida de perto, com certeza, da rapidez do serviço. Porém, a maioria dos lava-rápidos não fazem jus ao próprio nome, deixando o cliente esperando por muito tempo. Vários prometem lavar seu carro em 10 minutos, mas dificilmente cumprem a promessa.

O que fazer para evitar este tipo de situação? Seria interessante, em primeiro lugar, organizar as tarefas dos diversos funcionários para que o fluxo de trabalho fosse o mais otimizado e rápido possível. Sendo assim, uma boa opção seria dividi-los exatamente como é feito em uma linha de produção; ou seja, por tarefa: pré-lavagem, lavagem, secagem, limpeza interna, enceramento e finalização. Assim, cada uma das equipes se tornaria responsável por apenas uma parte do processo e poderia, desta forma, se especializar numa tarefa específica para aumentar a eficiência. Por outro lado, seria importante também fazer rodízios de tempos em tempos para que todos pudessem aprender o processo como um todo, o que facilitaria a substituição de um funcionário em caso de doença, por exemplo.

Uma vez divididas as tarefas, poderiam ser delimitadas áreas específicas para cada uma das etapas do processo. Uma forma simples de fazer isso seria pintar faixas no chão (como se fossem vagas de estacionamento) uma na frente da outra formando uma linha de produção. O carro começaria na primeira “vaga”, na qual estaria escrito, por exemplo, pré-lavagem. Nesta etapa, só ficariam naquele espaço os funcionários responsáveis por este trabalho. Depois de terminada, passariam para outra equipe o veículo, ou seja, para a próxima “vaga”. E assim por diante.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Creperia – Como aumentar as vendas?</title>
      <pubDate>Thu, 7 May 2009 00:11:52 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=157</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Prezados, parabéns pelo site, muito bem editado e com ótimo conteúdo. Meu cenário é o seguinte: há três meses abri uma pequena creperia (na verdade, é um quiosque) em um shopping da zona norte, onde a predominância do público é das classes C e D. Existe um bom fluxo de pessoas, mas ainda não consegui chegar ao ponto de equilíbrio (relação entre faturamento e despesas). 

Parece-me que, pelo fato da loja estar localizada em uma região pobre, as pessoas ainda não conhecem bem meu produto, o crepe. A maioria dos clientes atendidos gosta do produto, que realmente é bom e tem um preço popular. Vendo Crepe Francês (prato) e Crepe Suíço (palito). Meu principal problema é o faturamento até as 16h. Geralmente, até este horário, não vendo nada. Já coloquei promoções, mas pouco adiantou. Que tipo de ações eu posso fazer para alavancar as vendas? Será que a crise mundial me afetou também? Outra dúvida que eu tenho é como calcular minha margem de lucro, tirando despesas fixas, compras, aluguel, etc. 

Nome: Ronaldo Melo

Estado: RJ

Cidade: Rio de Janeiro



--------------------------------------------------------------------------------

Resposta Venda Muito Mais:

Com relação ao seu caso, respondemos:

1) Faturamento da loja

Por favor, acesse o nosso caso sobre a cafeteria:

Caso: Lanchonete e Cafeteria – Como aumentar a lucratividade

Neste caso, falamos bastante sobre como gerenciar suas vendas, fazer um DRE (Demonstrativo de Resultados do Exercício), sobre como calcular a margem de lucro, entre outros.

2) Ações para atingir mais consumidores

Existem inúmeras ações que podem ser feitas para atrair consumidores novos e fazê-los experimentar um produto com o qual não estão acostumados. Sugerimos algumas abaixo:

- Como o crepe é um produto relativamente desconhecido, ainda mais por classes sociais mais baixas, você deverá focar seus esforços em divulgação e, principalmente, em degustação do produto. Em alimentos, a degustação é essencial para o sucesso. Quando o consumidor não conhece o produto, tem a chance de experimentá-lo sem correr o risco de comprar algo que não gostará. É claro que, com esta ação, é possível que muitas pessoas não comprem seus crepes, mas como o investimento é baixo, vale a pena fazê-lo. Coloque a degustação em um local de fluxo do shopping, chamando a atenção dos passantes e instruindo a demonstradora a indicá-los a direção da loja. ]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Empreendedor: você sabe qual o nome do seu gerente do banco?</title>
      <pubDate>Mon, 27 Apr 2009 21:50:25 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=155</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[Para ser empreendedor nos dias de hoje, não basta ser gênio na sua atividade, deve-se também ter um bom relacionamento interpessoal 

Esta é uma pergunta bastante simples, mas que muitos micro ou pequenos empresários não sabem responder. O gerente do banco deixou de ser, há muito tempo, aquela pessoa que somente fornecia informações, tornando-se uma peça importante para o desenvolvimento de qualquer empresa, uma vez que ele possui um considerável poder de decisão ou acaba tendo bastante influência nela. 

Você emprestaria dinheiro para alguém que nunca viu na vida? Esta é a visão de um gerente bancário hoje, que é mais voltado para relacionamento. Ou seja, se souber quem é você, conhecer o trabalho da sua empresa ou tiver conhecimento dos seus planos futuros, isso não garantirá necessariamente um empréstimo, mas com certeza fará com que analise com bons olhos sua necessidade. 

Disponibilize, desta forma, uma ou duas horas no mês para visitar seu gerente na agência bancária, convide-o para um almoço num bom restaurante ou, melhor ainda, convide-o para um café na sua empresa.  Esta é uma grande oportunidade para apresentar a ele o trabalho desenvolvido no seu empreendimento; se for uma indústria, leve-o para conhecer sua fábrica; se for um comércio, mostre seus principais produtos; e, se trabalhar com serviços, mostre alguns projetos já desenvolvidos. ]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Marcas procuram novas formas de atingir os consumidores</title>
      <pubDate>Sat, 11 Apr 2009 13:05:41 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=154</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Empresas estão produzindo conteúdo de revistas, jogos, rádios, jornais, sites e programas de TV para promover suas marcas

A propaganda acompanha as marcas desde o seu surgimento como uma forma de chamar a atenção dos consumidores, mostrar os benefícios do produto e, conseqüentemente, gerar vendas. No entanto, com a proliferação de anúncios em diversos meios de comunicação (como TV, rádio, jornal e Internet), a cada dia está mais difícil prender a atenção das pessoas e também impactá-las de forma relevante.

Como a quantidade de comerciais é muito grande, o consumidor não consegue diferenciar claramente as mensagens que estão sendo passadas e acaba selecionando o que quer ouvir, ler ou assistir. Ou seja, as pessoas estão cada vez mais sendo menos impactadas pela propaganda tradicional e estão procurando novas formas de interagir com as marcas e produtos.

Um exemplo desta tendência é o fato dos consumidores trocarem de canal na hora do intervalo, já sabendo que serão expostos a diversos comerciais. O fato é que eles estão cada vez menos interessados em assistir propagandas passivamente em frente da televisão. Para enfrentar esta realidade, algumas empresas resolveram desenvolver seus próprios programas de TV com o objetivo de envolver o cliente. Um exemplo foi o “Super Show Barateiro” veiculado semanalmente na Rede Record e idealizado pelo Grupo Pão de Açúcar em 2002. No programa, os consumidores participavam de gincanas nas quais os prêmios eram doados para entidades de assistência social.

Neste contexto, as empresas vêm investindo em formas diferenciadas de atingir seus consumidores que fujam do modelo tradicional. Elas passaram a produzir conteúdo para não somente chamar a atenção, mas também para agregar valor para o público-alvo, seja por meio de informações, dicas ou entretenimento.

Sendo assim, ao invés de imprimir um folheto com ofertas (o que os clientes já conhecem muito bem), passou a ser mais interessante colocar notícias e dicas juntamente com os produtos. A Editora Trip, por exemplo, personaliza conteúdo editorial e publica revistas para diversos clientes, como Gol, Natura, Audi e Expand. O objetivo é envolver o consumidor com assuntos interessantes e que estejam relacionados com o posicionamento da marca.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Canais de distribuição e trade marketing em bens de consumo</title>
      <pubDate>Sat, 28 Mar 2009 00:07:56 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=152</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Caso: Canais de distribuição e trade marketing em bens de consumo

Sou Gerente Comercial da Pet Organic, empresa do segmento de alimentos para animais de estimação. Como ainda estamos em fase de introdução no mercado, comecei a notar que existem algumas peculiaridades, principalmente com relação às políticas para o canal distribuidor. Gostaria de saber o que pode ser exigido exatamente deste canal, com relação a metas, previsões, prospecção do mercado, estrutura etc. A princípio, temos o interesse de manter algumas contas que são de extrema importância estratégica para a empresa. Porém, considero que haja um certo desconforto para o distribuidor quando estabelecemos determinadas regras.

Outro ponto que também ainda não está bem claro é com relação à estratégia de trade marketing. Venho de um segmento completamente diferente, ou seja, saí de um ambiente B2B (business to business – relacionamento com empresas) para um B2C (business to consumer – relacionamento com consumidores). Portanto, gostaria que me esclarecessem sobre qual é a melhor forma de aplicar a estratégia de trade marketing e também sobre o melhor momento de fazê-lo.

Nome: Vicente Silva

Estado: São Paulo

Cidade: Barueri

Resposta Venda Muito Mais:

Nossa resposta será dividida em duas partes. A primeira tratará da estratégia de distribuição e dos diferentes canais existentes no mercado de bens de consumo. A segunda, por sua vez, discutirá o papel do trade marketing.

1) Canais de distribuição

A estratégia de distribuição de bens de consumo deve ser estudada com cuidado para que se possa pulverizar ao máximo os produtos no mercado. Não se deve, portanto, preterir um determinado canal em detrimento do outro. Pode-se, no entanto, adotar outro tipo de estratégia, a da venda direta, na qual o fabricante é o próprio dono do seu canal de distribuição.

No mercado de consumo, existem geralmente quatro canais bem definidos: grandes contas (os maiores varejistas, como Wal-Mart, Carrefour e Pão de Açúcar), contas médias (supermercadistas regionais), distribuidores e atacadistas. Idealmente, as indústrias deverão procurar um equilíbrio entre estes canais para que não haja uma dependência muito grande de algum deles.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Zona de transição deve ser entendida para maximizar vendas</title>
      <pubDate>Sat, 14 Mar 2009 21:10:44 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=150</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Ações de marketing devem levar em conta o fato de existir uma área de descompressão quando os clientes entram em uma loja

Muitos varejistas têm a convicção de que o melhor lugar para estar em uma loja é a parte da frente, perto da porta. Afinal, não é o melhor local, onde as pessoas primeiro vêem os cartazes e as promoções?

Se observarmos o comportamento dos clientes antes de entrarem na loja, poderemos entender porque acabam ignorando o que está imediatamente na entrada. Na maior parte das vezes, ao caminharem nas ruas ou em estacionamentos, eles o fazem apressadamente com o objetivo de chegar logo ao seu destino e iniciar suas compras. Quando entram finalmente na loja, ainda leva um tempo até que diminuam o ritmo e se acostumem com o novo ambiente.

No novo espaço, passam a explorar diversos aspectos, como iluminação, limpeza, cartazes, cores e também o estilo da loja (moderna, tradicional, atraente etc.). Neste momento, o shopper ainda não está totalmente presente, porque está sendo atingido por inúmeros estímulos, demorando alguns segundos para se acostumar ao ambiente. Esta área de descompressão é chamada de zona de transição.

Portanto, tudo o que estiver muito próximo à entrada será sumariamente ignorado. Se um cartaz for colocado perto da porta de entrada, por exemplo, dificilmente os clientes saberão dizer o que estava escrito nele. Se uma pilha com produtos promocionados for colocada lá, não haverá venda significativa. O mesmo vale para folhetos ou displays.

Mas o que fazer para diminuir a zona de transição e minimizar o seu efeito? Segundo Paco Underhill, no seu livro “Vamos às compras”, algumas dicas simples podem gerar mais vendas:

- Comece a vender fora da loja: ao invés de manter todos os produtos do lado de dentro, coloque alguns no estacionamento ou na calçada (obviamente somente onde está prática for permitida). Muitos hipermercados adotam esta ação, colocando cadeiras, itens para churrasco ou flores do lado de fora, como pode ser visto nas figuras abaixo:]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Decisão de investimento, o que usar: TIR, payback ou VPL?</title>
      <pubDate>Sat, 7 Mar 2009 22:16:10 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=149</link>
      <category>Lucro</category>
      <description><![CDATA[Quando se pensa em fazer um investimento, desejamos compará-lo com outras alternativas para se ter certeza da melhor opção. Pode-se saber, por exemplo, quem traz mais retorno: se uma padaria, um restaurante ou um posto de gasolina.

Quando decidimos fazer um investimento, na maior parte das vezes desejamos compará-lo com outras alternativas para se ter certeza de escolher a melhor opção. Pequenas empresas, por exemplo, poderão decidir entre abrir uma franquia ou manter o dinheiro aplicado em um fundo de investimento ou, ainda, entre comprar um balcão refrigerado de uma marca mais cara ou de outra mais barata.

Na comparação entre alternativas de investimento, existem alguns métodos que podem ser utilizados. Analisaremos os três principais neste artigo: TIR (Taxa Interna de Retorno), payback (tempo de retorno) e VPL (Valor Presente Líquido).

Fluxo de Caixa

Antes de analisarmos os métodos de avaliação de investimentos, é importante definirmos o conceito de fluxo de caixa.

Segundo Angelo, Silveira e Fávero em seu livro “Finanças no Varejo – Gestão Operacional”, “o fluxo de caixa é um conjunto de entradas (+) e saídas (–) de dinheiro do caixa, ao longo do tempo”.

A representação gráfica do fluxo de caixa é feita da seguinte forma:



Tanto as receitas quanto as despesas serão chamadas de “PMT”, “n” será a quantidade de períodos de tempo (meses, anos, dias etc.) e “i” será a taxa de juros. É importante notar que o Valor Presente (VP) e o investimento inicial são negativos e o Valor Final (VF) é positivo. Esta convenção é fundamental para que os cálculos sejam feitos de forma correta em calculadoras e no Excel.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Gestão e Conflitos em Empresas familiares</title>
      <pubDate>Fri, 27 Feb 2009 18:50:04 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=146</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[A Distribuidora Correa é uma típica empresa familiar na qual há opiniões divergentes sobre seu gerenciamento entre os membros diretores. Recentemente, a distribuidora tem crescido seus negócios, mesmo havendo resistência a mudanças e à adoção de práticas modernas de administração por parte da família. Como mudar esta situação? 

Nome: Hudson Leonardo

Estado: Minas Gerais

Cidade: Belo Horizonte



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Resposta Venda Muito Mais:

Empresas familiares são as mais freqüentes de associação na maior parte dos países. No geral, as famílias iniciam seus negócios abrindo pequenas padarias, empórios, consultórios e assim por diante.

Com o passar do tempo e o crescimento das vendas, aumenta-se o número de funcionários, compra-se outros estabelecimentos, investe-se em tecnologia até que se atinge uma dimensão totalmente diferente da inicial.

Nesta nova etapa, os problemas começam a surgir. As antigas práticas, os processos simplificados (ou a falta deles), a informalidade, entre outros, já não podem ser tratados como antes. Da mesma forma, o risco de se manter a estrutura inalterada começa a crescer exponencialmente, podendo haver impactos jurídicos, fiscais, perdas financeiras, ineficiências operacionais etc.

Conforme a empresa cresce e envelhece, mais um problema aparece: a sucessão familiar. Os antigos membros, que sempre trabalharam da mesma forma começam a se chocar com os novos, que tentam arejar a empresa com práticas modernas e inovadoras.

O golpe final na empresa familiar se dá principalmente quando morre o fundador ou o sócio majoritário. Quando isso acontece, as ações são divididas entre os herdeiros, assim como a discórdia e as divergências, o que causa uma grande instabilidade nos negócios. É comum, portanto, que após esta etapa as empresas familiares acabem entrando em concordata, sejam vendidas ou divididas em pedaços, perdendo suas características iniciais.

Este é um típico ciclo de vida de uma empresa familiar. Para que esta realidade não se repita em sua empresa, daremos algumas sugestões abaixo:]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Como alavancar vendas por telemarketing</title>
      <pubDate>Wed, 11 Feb 2009 23:58:52 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=144</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Tenho uma empresa que possui um banco de dados com aproximadamente 50.000 registros, entre pessoas físicas e jurídicas (aproximadamente 70% são jurídicas). Estou com dificuldades para encontrar um produto que tenha boa aceitação e possa ser vendido por telefone para o Estado do Pará e fora dele também. O que há de mais valioso na minha empresa é esta base de dados, além de cabines de telemarketing devidamente equipadas para o trabalho. Aguardo sugestões. 

Nome: Irismar Penha

Estado: Pará

Cidade: Belém



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Resposta Venda Muito Mais:

O trabalho de persuasão de vendas para convencer um cliente é uma tarefa difícil e árdua na maioria das situações. No caso do telemarketing, ela é ainda mais complicada, já que os clientes muitas vezes não gostam de serem abordados sem terem sido consultados antes.

Por outro lado, se o telemarketing for usado de forma inteligente e correta, pode render grandes frutos para as empresas, não importando muito o tipo de produto oferecido. Abaixo recomendaremos algumas ações:

1) Manutenção da base de clientes

Conquistar um cadastro grande de clientes é algo que leva tempo e custa muito. No seu caso, ter 50.000 registros é uma vantagem inicial bastante interessante e que poderá ser oferecida a diversas empresas interessadas em oferecer produtos ou serviços.

No entanto, de nada adianta ter uma base grande de clientes se esta não está devidamente organizada e com dados corretos. Um dos custos mais altos de qualquer telemarketing é o valor da ligação telefônica. Portanto, se os números de telefone estiverem errados, por exemplo, a operação não estará sendo eficiente. Outro exemplo seria de um erro na informação de idade. Neste caso, o operador poderia acabar ligando para oferecer assinaturas de revistas com foco em adolescentes para adultos, o que, evidentemente, não traria vendas.

A manutenção do cadastro e o cuidado com seus dados, portanto, são essenciais para o funcionamento de um bom telemarketing.

2) Estratificação da base de clientes

Outra atividade importante numa operação de telemarketing é saber dividir e estratificar a base de clientes. Um erro comum é vender tudo para todos, indiscriminadamente. É importante analisar o histórico dos clientes, seu perfil de compra, sua idade, a região em que mora, sua atividade profissional e assim por diante.

De posse destes dados, seria possível criar grupos de clientes, como por exemplo:

- Jovens solteiros entre 20 e 30 anos, classe AB, que gastam mais de R$ 500,00 por mês no cartão de crédito, interessados em baladas e viagens;

- Homens casados entre 40 e 50 anos, classe BC, que gastam em compras no supermercado em média R$ 200,00 por mês, interessados em futebol;

- Mulheres casadas entre 30 e 40 anos, classe A, que gastam mais de R$ 1.000,00 por mês no cartão de crédito, interessadas em moda e itens para casa.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Prospecção de clientes no mercado B2B</title>
      <pubDate>Fri, 6 Feb 2009 00:28:13 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=142</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Atuo na área de prestação de serviços, hoje estou à frente de um departamento de uma empresa que presta manutenção em carretas rodoviárias (nosso público alvo são transportadoras). Gostaria de incrementar mais minha área de ação e, para tanto, gostaria de algumas idéias dos seus consultores de negócios. Nossa empresa é a Ouro Truck. Peço, se possível, verificar e me repassar algumas idéias e artigos.

Nome: Moacir Pinto

Empresa: Ouro Truck



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Resposta Venda Muito Mais:

Iremos sugerir algumas ações possíveis para que você incremente sua base de clientes:

1) Workshop / Evento para transportadoras

Como o negócio da Ouro Truck é voltado para B2B (Business to Business) é importante criar um relacionamento próximo com os principais clientes e também um canal de comunicação com os novos. Portanto, realizar eventos periódicos pode ser um investimento interessante.

Neste evento, a Ouro Truck poderá falar de sua estratégia de seus produtos, convidar clientes atuais para dar depoimentos, convidar experts em logística para fazer palestras sobre diversos assuntos (segurança, manutenção, cross docking etc.), entre outros. Além disso, será interessante envolver os participantes em atividades (dinâmicas), presenteá-los com brindes etc. para garantir que a experiência seja única.

2) Internet direcionada 

Um investimento barato e possível é comprar palavras específicas no Google para captar clientes na Internet. Basta definir o valor mensal e as palavras-chave e começar a sua campanha. Para saber como fazer isso, leia o nosso artigo:

Propaganda na Internet: pequenas empresas lado a lado com as grandes ]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Pequenas e médias empresas: quem conduzirá o negócio amanhã?</title>
      <pubDate>Wed, 28 Jan 2009 23:02:35 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=141&amp;Categoria=Vendas</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[É importante e recomendável que as empresas se preocupem em desenvolver pessoas que possam conduzir o negócio futuramente, o que deve ser feito de forma planejada e vislumbrando um futuro promissor

Você, pequeno ou médio empresário, responda sem hesitar: quantos profissionais da sua empresa estão preparados para assumir um cargo de gerência caso surja a necessidade? Há algum funcionário capacitado para assumir funções que hoje são de sua responsabilidade? Com o crescimento da empresa – com certeza, você trabalha para que ela cresça – quem dentre seus funcionários ajudará a liderá-la e a conduzir o negócio? Se suas respostas para essas perguntas não foram muito favoráveis, é hora de começar a pensar no assunto.

É comum encontrarmos em pequenas e médias empresas o seguinte cenário. Os sócios a fundam e iniciam os trabalhos cuidando de tudo, da produção à gestão. Com o passar do tempo e o crescimento da empresa, funcionários são contratados para assumir cargos na produção e na administração (atendimento, contas a pagar e a receber, entre outros). A empresa se desenvolve, o número de clientes e de produtos (ou serviços) aumenta, e os sócios, que deveriam estar preocupados em gerir a empresa, atuando em questões estratégicas para garantir um futuro positivo, continuam envolvidos com a produção, o que ocupa grande parte do seu tempo.

As justificativas para isto são, quase sempre, as seguintes: “não há como nos desligarmos da produção, o cliente quer nosso envolvimento”, “não podemos deixar essas questões com nossos funcionários, precisamos estar presentes para tomarmos decisões” e, finalmente, “o custo para contratar alguém para cuidar desses assuntos é alto, não temos condições”.

De fato, a realidade da maioria das pequenas e médias empresas, muitas vezes, impede de contar com uma pessoa experiente para conduzir o desenvolvimento de produtos e serviços, bem como para cuidar de determinadas questões administrativas. Isso sem falar na dificuldade de se encontrar alguém que entenda realmente do negócio e que tenha condições de tomar decisões acertadas sozinho – e, claro, que a empresa tenha condições de pagar seu salário.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Sustentabilidade não é modismo, é uma questão de sobrevivência</title>
      <pubDate>Thu, 22 Jan 2009 23:52:56 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=138</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[A opinião pública está cada vez mais preocupada com o futuro do planeta e com o impacto no meio-ambiente, exigindo ações de Governos, empresas, entidades, acionistas e cidadãos

Se voltássemos à década de 1970 e perguntássemos a qualquer pessoa sobre ecologia, sustentabilidade ou consumo consciente, provavelmente ouviríamos que estes temas seriam passageiros e que não impactariam muito a forma como compramos ou nos relacionamos.

Na época, não havia uma preocupação muito clara com as conseqüências das ações humanas sobre o meio-ambiente. Também não havia um comprometimento explícito das empresas com o tema. A população, portanto, não se dava conta dos possíveis estragos que gerações futuras sentiriam na pele. As discussões sobre o tema de sustentabilidade estão cada vez mais presentes no dia-a-dia do cidadão comum, dos governantes e empresários e não pode mais ser esquecido ou negligenciado.

Ser sustentável e pensar desta forma não é mais um assunto exclusivo de ativistas e ecologistas, mas de todos nós. Ao longo deste artigo, mostrarei como o conceito evoluiu ao longo do tempo, como as empresas - pequenas ou grandes - estão lidando com o assunto e o que a população pensa sobre tudo isso.

Conferência de Estocolmo

Em 1972, foi organizada pela ONU a primeira conferência sobre o meio-ambiente realizada em Estocolmo, na Suécia. O objetivo era discutir os efeitos negativos do desenvolvimento humano, aumentando sua visibilidade e identificando problemas ambientais que necessitassem de uma mobilização internacional conjunta.

Alguns líderes globais participaram da conferência, como Indira Gandhi, assim como a China, que se tornara membro do ONU pouco antes disso. Por outro lado, os países do bloco soviético não foram a Estocolmo, mas o resultado final não foi afetado porque a União Soviética envolveu-se ativamente no processo preparatório. Outros países, principalmente o Brasil e a Argélia, viam com desconfiança a conferência, argumentando que era uma forma de distração para as reais necessidades de desenvolvimento dos países mais pobres.

Um dos resultados importantes atingidos na conferência foi a criação de ministérios do meio-ambiente em mais de 100 países e também o início da criação de organizações não governamentais ligadas à causa ambiental. No entanto, os efeitos práticos da discussão não puderam ser sentidos de imediato, já que na época não havia ainda um entendimento completo sobre os impactos decorrentes do consumo desenfreado. Além disso, havia também uma contradição entre os que consideravam que só poderia haver desenvolvimento com destruição e aqueles que defendiam o meio-ambiente, o que ajudava a colocar os assuntos da conferência em segundo plano.

A partir dos anos 1980, a consciência ambiental começou a ganhar mais importância, ainda mais porque os problemas ambientais foram aparecendo com mais freqüência e acabaram se tornando mais graves. Um exemplo foi o surgimento do buraco na camada de ozônio, descoberto em 1985 por cientistas ingleses. A principal causa para este fenômeno foi a utilização de clorofluorcarbono (CFC) em diversos produtos (leia mais sobre CFC – em inglês), como sistemas de refrigeração e aerossóis. Em 1987, foi assinado o Protocolo de Montreal que estabeleceu prazos e medidas rigorosas para a eliminação total dos componentes químicos que estavam causando o problema.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Integração cultural não garante papel estratégico para RH em fusões e aquisições</title>
      <pubDate>Mon, 12 Jan 2009 22:19:56 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=137</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[Planejar ações para unificar sistemas, escrever políticas, fazer treinamentos, revisar contratos, entre outros, são atividades importantes para um bom planejamento de mudança

Integrar culturas. Visto de fora das organizações, esse pode parecer o único desafio para os profissionais de RH, mas não é. Sem dúvida, essa é uma das principais missões da área, mas, para que a contribuição do RH seja verdadeiramente estratégica, ela deve ir muito além. 

Inicialmente, cabe ao RH informar ao Conselho sua impressão quanto ao negócio, por meio de benchmarkings, comparações de indicadores, contato com executivos da outra empresa (seja por associações de classes, sindicatos patronais, seja por networking). Nesse momento, o foco deve estar nas oportunidades, e não em aspectos restritivos, que serão avaliados mais detalhadamente na etapa seguinte. 

Na seqüência, vem a Due Dilligence, em que se deve buscar a identificação de pontos de vulnerabilidade. Nessa fase, o RH procurará por itens que estejam gerando passivos trabalhistas e, portanto, impliquem custo financeiro. É a hora de checar as regras de alocação de recursos para cobrir despesas com os processos trabalhistas existentes, visando identificar se não haverá necessidade de aporte de capital futuro. Além disso, deve-se estar atento aos fundos de pensão e suas reservas matemáticas, adequação da empresa às legislações vigentes, clima organizacional, estrutura de remuneração e benefícios. Não se deve deixar de lado também o mapeamento de talentos, visando garantir que pessoas que fazem a diferença não serão levadas pela concorrência. 

Mais adiante, definida a continuidade do negócio, torna-se essencial a comunicação com funcionários. Nas companhias de capital aberto já existe uma grande preocupação com o item, por causa da política de divulgação de fatos relevantes devido às regras estabelecidas pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM). Contudo, cabe ao RH garantir que as informações veiculadas ao mercado cheguem simultaneamente aos colaboradores. A boa comunicação reduz temores de perda de emprego, fuga de talentos e minimiza fofocas internas, a chamada rádio-peão. Em alguns casos, caberá ao RH desenhar garantias ou benefícios adicionais, os chamados planos de retenção, para manter pessoas-chave na empresa. 

O passo seguinte será a elaboração de todo o planejamento de mudança e, nessa fase, o RH analisará e planejará ações para unificar sistemas, políticas, treinamentos, contratos, entre outros itens. Serão feitas adequações entre os critérios de remuneração, benefícios e estrutura organizacional. Será revista a atuação junto a entidades sindicais e de aposentados.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Cafeterias investem em café de qualidade para se diferenciarem</title>
      <pubDate>Tue, 6 Jan 2009 17:41:11 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=136</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[34% dos consumidores estariam dispostos a pagar mais caro por um café especial, chegando a 49% nas classes A e B

O café de qualidade vem ganhando cada vez mais espaço nas cafeterias do país. Várias empresas estão investindo neste setor, com destaque para a norte-americana Starbucks, maior vendedora de cafés especiais do mundo. Com 12 lojas no Estado de São Paulo, a empresa tem como conceito criar um ambiente agradável para ser um terceiro lugar entre o trabalho e a casa do consumidor. A Starbucks vende diversos blends de café, que são misturas de grãos de tipos e países diferentes.

Além da Starbucks, a Nespresso, da Nestlé, também chegou ao Brasil trazendo um conceito mais refinado de tomar café, mas atualmente só possui três lojas no país: duas em São Paulo e uma no Rio de Janeiro. Além de vender o cafezinho na xícara, a Nespresso também vende as cafeteiras, sendo que a mais simples não sai por menos de R$ 1.000,00.

As cafeterias nacionais também estão brigando por este mercado. A rede Fran’s Café conta com mais de 100 lojas espalhadas pelo Brasil. Além dela, várias outras se destacam, como, por exemplo, as redes Café do Ponto, Octávio Café e Suplicy Cafés, em São Paulo, e 1889 República Café, em Curitiba.

Esta última criou uma ação interessante de marketing em julho de 2008 ao colocar 100 figurantes uniformizados com a camiseta da cafeteria e com cartazes para protestar pelo “direito de todos tomarem um café de qualidade”. Além dos figurantes, também estavam presentes personagens da proclamação da república que acabaram chamando a atenção dos passantes. Este tipo de ação ajuda a chamar a atenção dos clientes e a promover a venda do café de melhor qualidade, aumentando o ticket médio da compra. Além disso, também diferencia a cafeteria de suas concorrentes.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Micro, pequenas e médias empresas: exportar é possível?</title>
      <pubDate>Mon, 22 Dec 2008 11:46:38 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=135</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[A atividade exportadora é um trabalho de médio a longo prazo que demanda paciência, perseverança e   preparo técnico para que se alcancem resultados positivos e duradouros

O mercado externo costuma deixar uma impressão pouco promissora nas micro, pequenas e médias empresas: uma infinidade de documentos a emitir, o desenvolvimento de uma logística complicada, a negociação em outras moedas por meio de outros idiomas... Somado a tudo isto, regras e regulamentos intrincados.  Portanto, embora tendo um produto de qualidade, preço atraente e potencial aceitação no exterior, muitas vezes o empresário não se anima a romper esta barreira.

Ocorre que exportar significa não somente maior lucratividade, mas também o aprimoramento dos processos produtivos, com conseqüente elevação da qualidade dos produtos e redução da dependência das vendas internas.  E, muito importante, a melhoria da imagem perante seus clientes e fornecedores, pois como “empresa exportadora”, fica vinculada a mercados externos, em geral mais exigentes.  Pode, inclusive, tornar-se referência em sua região ou segmento. 

Além disso, com a acelerada dinâmica advinda da globalização, é bom que o administrador tenha em mente que, se não se lançar no exterior, os seus concorrentes nacionais assim o farão.  E pior: os seus concorrentes estrangeiros virão tomar o seu mercado aqui dentro também, se é que já não o fizeram...

Claro que os devidos cuidados devem ser tomados – aliás, como em qualquer negócio que se inicia.  A atividade exportadora é um trabalho de médio a longo prazo que demanda paciência, perseverança, observação mais do que atenta, além de  preparo técnico, para que se alcancem resultados positivos e duradouros.  Estes, sem dúvida, valerão à pena.

Portanto, mãos à obra!  Aqui vão algumas dicas básicas, que estão longe de esgotar o tema, mas que certamente servirão de reflexão inicial:]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Crise: para alguns, ótimo negócio</title>
      <pubDate>Mon, 15 Dec 2008 17:55:19 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=134</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[Estão tirando vantagens e benefícios de uma crise que ainda não chegou até as nossas portas e, se chegou, não foi da forma exagerada que estão lhe atribuindo

Outro dia lendo uma noticia da coluna policial, um amigo meu, leitor acostumado com a imensa marginália que é estampada diariamente nessas páginas, ficou petrificado quando soube que a policia desbaratou uma quadrilha que estava abrindo "contas frias" na rede bancária para receber doações às vitimas das enchentes de Santa Catarina. Um gesto "humanitário" em seu próprio benefício é claro, pois que iria resolver apenas os seus problemas de dinheiro. "As vitimas, danem-se": disse um dos meliantes ao ser preso. O fato é que já estavam com a estrutura pronta para ampliar seu raio de ação, pois é mais do que sabido que as chuvas de verão anualmente fazem tantas vitimas em outros estados como neste ano em Santa Catarina.

 Isso já está acontecendo com os fluminenses e capixabas. 

As tais contas bancárias são o mais puro e deslavado caso de estelionato e teve o desfecho merecido. Os criminosos já estão presos. Se vão ser condenados ou não, aí é outra conversa. 

Mas tudo isso não é muito diferente daquilo que já vem sendo perpetrado por pessoas e empresas de diversos segmentos de mercado, em nível nacional, estimulando e capitalizando a seu favor, uma onda de informações sobre uma possível crise que já começa a dizimar a economia de alguns países, que não vamos citar aqui seus nomes, mas que sabemos, viveram basicamente de especulação financeira o tempo todo, o que, felizmente, não é o nosso caso. 

Mas aqui entre nós, já tem alguns empresários de vários setores, se é que podem ser tratados com esse titulo, donos de empresas que estão tirando vantagens e benefícios de uma crise que ainda não chegou até as nossas portas e, se chegou, não foi da forma exagerada que esses facínoras estão lhe atribuindo e se utilizando, para, repito, tirarem vantagens. ]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Uma nova onda de inovação é necessária em restaurantes japoneses</title>
      <pubDate>Thu, 11 Dec 2008 00:57:52 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=133</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Ambiente, vitrine, atendimento, cardápio e bebidas podem se espelhar no que é feito no Japão para se diferenciar dos concorrentes

Comer sushi ou sashimi em São Paulo ou em outras cidades pelo Brasil já se tornou um hábito bastante difundido e apreciado, o que fez com que a quantidade de restaurantes japoneses se multiplicasse. O que antes era uma refeição cara e sofisticada ou restrita aos descendentes, passou a ser difundida em larga escala, principalmente após o surgimento dos rodízios e dos combinados, invenções brasileiras que não são encontradas no Japão.

Com o tempo, a culinária japonesa começou a ficar tão difundida que, segundo o Sindicato de Hotéis, Restaurantes, Bares e Similares de São Paulo (SINHORES-SP), em 2003 havia mais restaurantes japoneses do que churrascarias na capital paulista. Em paralelo, também começaram a surgir diversas franquias de comida rápida, principalmente baseadas no temaki, as chamadas temakerias. O curioso é que este prato não é tão difundido no Japão quanto o é no Brasil, não existindo na terra dos samurais estabelecimentos especializados somente nele. É possível, no entanto, encontrar restaurantes no Japão que sirvam apenas pratos baseados no karê (curry japonês) ou que vendam apenas o shabu-shabu (prato no qual são cozidas verduras e carnes em uma panela na própria mesa), por exemplo.

 


Para se adaptar às condições encontradas no Brasil e para agradar ao paladar dos brasileiros, os imigrantes japoneses fizeram diversas modificações na culinária. Segundo Jo Takahashi, da Fundação Japão, em sua entrevista para Revista Gula em maio de 2008, houve mudanças significativas:

 “A primeira providência foi plantar para tentar produzir alimentos similares aos que estavam habituados. O arroz que havia no Brasil era bem diferente, mas dava para fazer os bolinhos. Porém, não se encontravam algas para enrolar o sushi. Então, eles experimentaram diferentes folhas. Acabaram se adaptando melhor à de mostarda, que, aliás, costuma ser usada ainda hoje. Esse é um exemplo da culinária nipo-brasileira. Houve diversas tentativas de fermentar feijão e soja para produzir shoyu, que não deram certo. O miso também chegou a ser improvisado com melaço e milho, transformado numa espécie de xarope.”

Além destas mudanças, os imigrantes japoneses usaram peixes brasileiros, como o pintado e o dourado, na falta dos encontrados no Japão. E para fazer doces, precisaram substituir o feijão azuki, variedade da leguminosa que não era encontrada por aqui, pela batata doce.

Os brasileiros também introduziram inovações como o uramaki califórnia, trazido dos EUA e que, a princípio, era feito com abacate e que posteriormente foi substituído por frutas -principalmente a manga. Além disso, passaram a colocar maionese e cream cheese nos sushis, o que não era feito no Japão.

Na tabela abaixo podemos ver as ondas de desenvolvimento da culinária japonesa no Brasil:]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Avaliação de desempenho: um exemplo na Prefeitura de SP</title>
      <pubDate>Mon, 8 Dec 2008 12:14:18 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=132</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[A alteração do processo de avaliação constituiu uma vitória: passamos a dispor de uma nova ferramenta gerencial para acompanhar o desenvolvimento das ações com foco direcionado aos resultados do trabalho

A avaliação de desempenho é um subsistema de RH situado na área de desenvolvimento.

A fim de elucidar sua importância no contexto de qualquer organização, seja ela pública ou privada, e a independência do fator de análise (se profissional liberal, se servidor público) vou citar minha experiência, vivenciada na Prefeitura do Município de São Paulo – PMSP.

Na PMSP, situamos dois momentos importantes para análise desse subsistema: o período de 1987 a 2004, e o que se inicia em 2005.

No sistema vigente de 1987 a 2004, tínhamos o seguinte modelo:

·         Fatores pré-definidos;

·         Avaliação por conceitos em 4 graus com pontuação escalonada;

·         Valoração até 80 pontos acumulativos na somatória final, variáveis por fator, crescentes de acordo com a importância de cada um;

·         Destinada a compor a nota final no processo de promoção por merecimento, ao lado de tempo de serviço, tempo de carreira e cursos;

·         Dirigida somente aos servidores concursados efetivos, até o grau D de suas respectivas carreiras;

·         Agrupada nos seguintes níveis:

 

1 – Executivo;

2 – Assessoramento;

3 – Chefia;

4 – Cargos de nível superior;

5 – Docentes;

6 – Inspetores Fiscais;

7 – Cargos de nível médio;

8 – Cargos de nível básico.

 

No quadro a seguir, apresentaremos os fatores que constituíam os formulários de avaliação de desempenho e seus respectivos conceitos, aplicados de forma variada aos níveis avaliados.

 

Avaliação de Desempenho PMSP – 1987 a 2004

  FATORES CONCEITO 1
 CONCEITO 2
 CONCEITO 3
 CONCEITO 4
 
ADAPTABILIDADE
Forma pela qual aceita mudanças no trabalho.
 É resistente a mudanças.
 Nem sempre aceita mudanças sem opor resistência.
 Não sente dificuldades em alterar sua forma de trabalho.
 É receptivo a mudanças e adapta-se com muita facilidade a situações novas.
 
ASSIDUIDADE
Freqüência no comparecimento ao trabalho.
 É irregular na freqüência.
 Comparece regularmente ao trabalho, embora use das vantagens que possui.
 É freqüente; falta por motivos justificáveis.
 É extremamente assíduo.
 
ATENÇÃO
Concentração nas tarefas que realiza.
 Distrai-se com facilidade.
 Procura concentrar-se, mas, às vezes, sua atenção é desviada.
 Tem boa capacidade de concentração.
 Tem ótima capacidade de concentração. É atento a detalhes.
 
CONHECIMENTO DO TRABALHO
Capacidade de compreender suas atribuições nos aspectos teórico e prático.
 Tem dificuldade em compreender as suas atribuições.
 Conhece suas atribuições, mas nem sempre as exerce adequadamente.
 Conhece suas atribuições e as exerce satisfatoriamente.
 Conhece suas atribuições, exercendo-as com muita eficácia e eficiência.
 
CONTROLE
Capacidade de responder pelos compromissos assumidos em sua área de atuação.
 Apresenta muita dificuldade em controlar o desenvolvimento dos trabalhos.
 Nem sempre controla o desenvolvimento dos trabalhos.
 Controla adequadamente o desenvolvimento dos trabalhos.
 Controla com eficácia e eficiência o desenvolvimento dos trabalhos.
 
COOPERAÇÃO
Interesse em colaborar nas atividades da unidade.
 É pouco colaborador.
 Colabora quando solicitado.
 Colabora espontaneamente, quando sente necessário.
 É sempre muito colaborador.
 
CRIATIVIDADE
Habilidade para idealizar e executar atividade de forma original.
 Suas idéias raramente são originais e aplicáveis.
 As idéias que apresenta são aplicáveis, mas nem sempre originais.
 Na maioria das vezes contribui com idéias originais e adequadas.
 Sempre propõe idéias originais e aplicáveis.
 
DELEGAÇÃO
Capacidade e disponibilidade para passar a execução de tarefas e responsabilidades aos subordinados.
 Evita delegar tarefas e responsabilidades.
 Delega tarefas de rotina e, eventualmente, responsabilidades.
 Na maioria das vezes, delega tarefas e responsabilidades.
 Está sempre disposto a delegar tarefas e responsabilidades.
 
DESENVOLVIMENTO DO PESSOAL
Capacidade de criar condições para o contínuo crescimento pessoal e profissional dos subordinados.
 Não se preocupa em criar condições para o desenvolvimento do pessoal.
 Nem sempre cria condições para o desenvolvimento do pessoal.
 Na maioria das vezes, cria condições para o desenvolvimento do pessoal.
 Sempre cria condições para o desenvolvimento do pessoal.
 
DESENVOLVIMENTO PROFISSIONAL

Interesse pela constante atualização de conhecimentos referentes a sua área de trabalho.
 Não se preocupa em atualizar-se.
 Conhecimentos novos nem sempre se refletem na qualidade do seu trabalho.
 Mostra interesse em atualizar-se.
 Atualiza-se constantemente, gerando maior qualidade no trabalho.
 
DIREÇÃO
Capacidade de conduzir planos e programas, a fim de atingir os objetivos propostos.
 Raramente conduz os trabalhos de forma clara, dificultando sua realização.
 Esforça-se em conduzir os trabalhos adequadamente para atingir os objetivos.
 Conduz os trabalhos de forma correta e, na maioria das vezes, atinge os objetivos.
 Conduz os trabalhos com clareza e precisão, facilitando o alcance dos objetivos.
 
EFICÁCIA
Capacidade de produzir resultados, conforme objetivos propostos.
 Poucas vezes alcança os objetivos propostos.
 Às vezes consegue atingir os resultados esperados.
 Na maioria das vezes obtém os resultados esperados.
 Produz resultados altamente satisfatórios.
 
EQUILÍBRIO EMOCIONAL

Forma pela qual controla suas emoções frente a situações de conflito e tensão.
 É instável, mostra-se inseguro.
 Às vezes perde o controle, deixa transparecer certa insegurança.
 Controla-se satisfatoriamente, embora se perceba seu esforço.
 É controlado, transmite segurança a seus subordinados.
 
ÉTICA PROFISSIONAL

Obediência e respeito aos princípios éticos profissionais.
 Não obedece aos princípios éticos.
 Nem sempre respeita os princípios éticos.
 Atua conforme os padrões éticos.
 Obedece e faz respeitar os princípios éticos.
 
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL

Prática adquirida com o exercício anterior de cargos técnicos ou de chefia.
 Tem pouca experiência profissional.
 Tem experiência profissional para rotina.
 Possui experiência profissional para rotina e imprevistos.
 Sua experiência para rotina profissional e imprevistos torna-o um profissional indispensável.
 
INICIATIVA

Capacidade de propor e/ou realizar ações espontaneamente.
 Raramente tem iniciativa.
 Tem iniciativa em situações de rotina.
 Tem iniciativa na maioria das situações.
 Tem iniciativa em qualquer situação.
 
INTERESSE

Empenho que demonstra ao desenvolver seu trabalho.
 Tem pouco interesse.
 Seu interesse limita-se às tarefas de rotina.
 Desenvolve seu trabalho com interesse, procurando aprimorá-lo.
 Empenha-se ao máximo em aperfeiçoar seu trabalho.
 
LIDERANÇA

Capacidade de exercer influência, por meio de idéias e ações, sobre o pensamento e atitude das pessoas.
 Tem dificuldade em exercer influência sobre as pessoas.
 Às vezes exerce influência sobre as pessoas.
 Quase sempre exerce influência sobre as pessoas.
 Tem muita influência sobre as pessoas.
 
ORGANIZAÇÃO

Forma pela qual ordena suas atividades.
 Tem dificuldade para organizar atividades.
 Organiza satisfatoriamente atividades simples.
 Organiza bem atividades simples e com alguma complexidade.
 Tem excelente capacidade de organizar atividades simples ou mais complexas.
 
PLANEJAMENTO

Capacidade de elaborar planos e programas de trabalho.
 Planeja com ineficácia.
 Planeja de forma adequada em situações conhecidas.
 Planeja bem em situações conhecidas e algumas imprevisíveis.
 Tem excelente capacidade para prever situações conhecidas e imprevistas.
 
PONTUALIDADE
Cumprimento dos horários.
 É pouco pontual.
 Nem sempre é pontual.
 Na maioria das vezes é pontual.
 É pontual.
 
QUALIDADE DO TRABALHO
Exatidão com que executa suas tarefas.
 Freqüentemente necessita refazer seus trabalhos.
 Comete erros, mas esforça-se para melhorar.
 Na maioria das vezes, seu trabalho é de boa qualidade.
 Seu trabalho apresenta exatidão.
 
RELACIONAMENTO HUMANO
Forma pela qual estabelece contato com pessoas no ambiente de trabalho.
 Normalmente tem dificuldade em relacionar-se.
 Esforça-se para relacionar-se, mas nem sempre é bem sucedido.
 Tem facilidade em relacionar-se.
 Tem facilidade em relacionar-se, mesmo em condições desfavoráveis.
 
RENDIMENTO NO TRABALHO
Capacidade de executar o trabalho com rapidez.
 Executa suas tarefas com lentidão, acumulando serviço.
 Nem sempre cumpre os prazos da entrega. Apresenta dificuldades nos trabalhos urgentes.
 Não apresenta dificuldade em cumprir prazos.
 Tem alta produtividade. É muito eficiente.
 
RESPONSABILIDADE
Capacidade de responder pelos compromissos assumidos em sua área de direção/atuação.
 Evita assumir compromissos.
 Assume os compromissos rotineiros.
 Alem dos rotineiros, assume a maioria dos compromissos imprevistos.
 Assume todos os compromissos, tanto os rotineiros como os imprevistos.
 
SUPERVISÃO
Capacidade de acompanhar, orientando os subordinados no desenvolvimento dos trabalhos da área.
 Apresenta dificuldade de supervisão.
 Nem sempre supervisiona os trabalhos.
 Exerce adequadamente a supervisão, na maioria das situações.
 Exerce supervisão com eficácia e eficiência.
 
TOMADA DE DECISÃO
Capacidade para escolher, no momento adequado, a melhor alternativa para a solução de um problema.
 Tem dificuldade para tomar decisões.
 Nem sempre toma decisões acertadas.
 Na maioria das vezes, toma decisões adequadas.
 Tem muita facilidade para tomar decisões em qualquer situação.
 
UTILIZAÇÃO DO MATERIAL
Cuidado com o material quanto à conservação e quantidade utilizada.
 Nem sempre conserva o material em bom estado ou evita desperdício.
 Procura conservar o material em bom estado com pouco desperdício.
 Mantém o material em bom estado evitando desperdício.
 Cuida e conserva o material em ótimo estado, sem desperdiçá-lo.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Inovação: mais um processo, menos uma inspiração</title>
      <pubDate>Fri, 28 Nov 2008 20:03:55 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=131</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Por Sérgio Camargo, administrador de empresas, profissional de marketing com 20 anos de experiência trabalhando em grandes empresas multinacionais.

No mundo de hoje, as novas exigências dos consumidores, a pressão proveniente dos acionistas e a concorrência crescente nos mercados (vindo até de outros continentes) formam um cenário que demanda uma atitude de fato comprometida com a inovação nas empresas. É só através da inovação que se pode crescer de maneira significativa.

Inicialmente, uma visão detalhada da direção específica que um negócio almeja, em todos os seus detalhes, é vital para a construção de um plano de inovação. Porém, devemos procurar às vezes caminhos que divergem dos negócios dominantes, principalmente quando buscamos uma alternativa de crescimento realmente significativo. É importante salientar que este conceito não minimiza os tradicionais processos de inovação que visam defender e melhorar as vantagens competitivas da empresa nos seus diferentes mercados de atuação. Esta tarefa é entendida também como obrigatória e vital na sustentação de negócios promissores.

Para que eu possa melhor explicar meu pensamento sobre o tema inovação, é preciso dizer inicialmente que existem diferentes escolas e/ou correntes sobre o tema. Na linha de pensamento com que mais me identifico, as inovações são basicamente divididas em dois grandes grupos: sustentadoras e disruptivas. As inovações ditas “sustentadoras” são aquelas que lidam com a tarefa de fazer melhorias na atual cadeia de valor da companhia (por meio do melhor aproveitamento das atuais vantagens competitivas): aperfeiçoando produtos e processos existentes, reduzindos custos, desbravando novos canais ou criando extensões de linhas de produtos para atender consumidores cada vez mais exigentes. Estas iniciativas buscam sempre aumento de margem com base nos atuais clientes da empresa. Na minha opinião, esse caminho é obrigatório para empresas dominantes em seus mercados, porém não é capaz de alavancar significativamente seu crescimento no longo prazo.

Já as inovações chamadas “disruptivas” geralmente advêm da criação de produtos mais baratos e mais convenientes para consumidores menos exigentes. Estas, por sua vez, se dividem em dois subgrupos: baixo mercado e novo mercado. No primeiro grupo, define-se como alvo os clientes já muito satisfeitos com as ofertas atuais de produtos ou serviços. No entanto, estes clientes procuram soluções boas, porém mais baratas, para suas necessidades. Neste caso, é preciso investigar quais são as reais condições de se criar um negócio que gere lucros atraentes, mas a preços baixos. Por outro lado, as inovações de “novo mercado” focam a exploração de uma necessidade existente, mas ainda não explorada. Trata-se de um mercado relativamente diferente se comparado à área de atuação da empresa. Tal mercado precisará também ser explorado com eficiência de custos, pois da mesma forma que as inovações do baixo mercado, não admitirá altos preços no seu início.

É exatamente por meio das inovações “disruptivas” que podemos conseguir movimentos significativos e acelerados, levando a empresa a um novo patamar de crescimento. Aqui, discussões que abordam canais alternativos de distribuição, criação de unidades de negócio independentes, terceirização e aquisições, tornam-se vitais no processo.

No que tange à criação de novos produtos ou serviços, um aspecto chave desse processo deve ser lembrado: toda e qualquer nova idéia deve estar amparada no conceito básico e já muito difundido que é busca de insights de consumidores e clientes. Minha experiência com mercados de tecnologia permitiu com que eu exercitasse plenamente esta ferramenta. Neste mercado, é muito comum que o desenvolvimento de novas tecnologias esteja sempre à frente do mercado consumidor.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Venda direta no mercado de chocolates</title>
      <pubDate>Wed, 26 Nov 2008 20:27:32 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=130</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Trabalho com chocolates e resolvi adotar o método de venda direta dos meus produtos por meio de revendedoras. Criei um catalogo e comecei cadastrando apenas conhecidos. Mas como sou autônoma, não compro grande quantidade de material, o que acaba aumentando o meu custo (principalmente com relação às embalagens, que muitas vezes são mais caras do que os próprios bombons). Com isso, as pessoas estão tendo muita resistência com relação ao preço e, por eu não "ser" uma marca conhecida, as vendas estão difíceis.

Porém, não posso abaixar o preço, já que trabalho com material de qualidade (que custa mais caro). Além disso, preciso pagar o percentual de comissão às revendedoras. O que devo fazer para alavancar as vendas?

Nome: Melissa
Cidade: Rio de Janeiro
Estado: RJ
E-mail: melkachocolates@hotmail.com 



--------------------------------------------------------------------------------


Resposta Venda Muito Mais:


Iremos estruturar nossa resposta em três partes. A primeira está relacionada mais ao negócio em si, seu posicionamento e sua estrutura. A segunda abordará questões relativas aos representantes. Finalmente, a última focará no cliente.

1) Estrutura do Negócio

Em primeiro lugar, será importante definir melhor alguns aspectos relacionados à marca, posicionamento, promoções, diferenciais e sobre a apresentação dos produtos. Estes aspectos são importantes para que sua empresa seja considerada como diferente e seja valorizada pelos clientes, podendo competir com as grandes multinacionais do setor.

- Posicionamento: é essencial definir qual será o posicionamento da sua empresa e da sua marca para que os consumidores possam identificar seus diferenciais.

Portanto, será necessário definir primeiro o público-alvo para o qual são destinados os chocolates e bombons. Eles são focados num segmento premium, com alta qualidade ou não são tão exclusivos, atingindo uma clientela mais extensa? São para pessoas mais preocupadas com bem-estar e produtos naturais ou para aquelas que querem pequenas indulgências e não estão tão preocupadas com regimes? São mais voltados para mulheres ou homens?

A resposta para estas perguntas é importante porque definirá toda a comunicação e o discurso que será feito na hora da venda dos produtos. Ter um público-alvo bem definido e claro ajuda a focar as ações, já que será praticamente impossível atingir todo o tipo de pessoa com um mesmo produto. Portanto, será mais eficaz definir sua linha de produtos focada em um nicho do mercado, podendo entregar algo que realmente supra as necessidades de seus clientes.

O segundo passo será definir os diferenciais que sua marca tem versus os outros concorrentes do mercado. Como seus chocolates e bombons são caseiros, este poderá ser um atributo a ser explorado. Os produtos poderão ser valorizados exatamente porque são feitos com maior carinho e exclusividade do que os industrializados. Além disso, também poderão ter um teor maior de cacau, produtos mais premium, mais castanhas ou algum atributo que seja relevante para o público-alvo.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Como transformar uma crise local em global utilizando bem os recursos da comunicação: o limão virando um delicioso sorvete</title>
      <pubDate>Mon, 17 Nov 2008 17:34:26 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=129</link>
      <category>Lucro</category>
      <description><![CDATA[Por Adilson Ramos de Oliveira, administrador de empresas, executivo e profissional de comunicação. Autor do blog intitulado Comunicação.

Não existe um ser humano na face da terra que não tenha ouvido falar na crise que assola o mundo, a pior de todas, mais do que a grande depressão de 1929 e das duas grandes guerras! Fico imaginando como esta mensagem está chegando e sendo absorvida pelos diferentes seres humanos com capacidades distintas de interpretação.

Se fizermos leituras em todos os veículos de comunicação que estavam disponíveis alguns meses atrás, estávamos em contato com um período de pleno emprego, falta de mão-de-obra, bonanças no mercado financeiro, indústria a todo vapor, crescimento nos países membro do BRIC (Brasil, Rússia, Índia e China), planos de expansão para todo lado etc.

Estoura o subprime no mercado americano, com hipotecas que não podem ser resgatadas, depois a crise nos EUA, exportada para o resto do mundo de forma eficiente por todos os veículos de comunicação. Marolinha virou tsunami e o humor da população global foi totalmente transformado.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Blogs: uma maneira interessante e barata de comunicação</title>
      <pubDate>Thu, 13 Nov 2008 12:27:02 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=127</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[Blogs permitem uma interação maior com os clientes, de forma autêntica e sem intermediários, o que é uma boa estratégia para pequenas empresas

Quando os blogs surgiram, em meados da década de 1990, parecia mais uma nova moda do que uma realidade. Assim como a Internet, aos poucos o blog foi se consolidando como uma forma de comunicação das empresas com seus clientes e hoje é utilizado por várias delas.

Os blogs têm algumas características:

- Informação: mostram o que a empresa está fazendo no momento, quais são suas prioridades, seus lançamentos e novidades.

- Interação: os blogs permitem um relacionamento de duas vias; ou seja, qualquer um pode comentar e deixar sua opinião sobre a empresa, seus serviços ou produtos. A relação, portanto, deixa de ser estática e passa a ser dinâmica e viva. Assim, as empresas podem também perguntar a opinião de seus clientes com o objetivo de iniciar um conversa franca para melhorar seu desempenho, para validar novos conceitos ou até para ter idéias para um lançamento.

- Publicidade: antes do surgimento dos blogs, a única forma de se fazer publicidade era por meio da divulgação de press releases para a imprensa, realização de eventos ou entrevistas. No entanto, a empresa ficava dependente do que o meio de comunicação (jornais, televisões, revistas) publicaria. Esta situação gerava erros de interpretação dos jornalistas ou uma entrevistas de cinco horas acabava sendo resumida em vinte linhas no jornal ou em vinte segundos na televisão. Os blogs, por outro lado, tornaram possível às empresas publicarem a sua versão dos fatos, sem cortes ou erros.

- Autenticidade: blogs devem ser autênticos e com linguagem direta e pessoal. As pessoas não agüentam a linguagem pasteurizada e mercadológica das empresas que acabam dizendo somente maravilhas sobre seus produtos. O que se quer é criar um relacionamento próximo e informal no qual todos percebam que se está lendo um blog de pessoas e não de mensagens publicitárias (veja o exemplo do blog RH Resultado feito por João Guilherme Alves, executivo de RH).

- Transformação de clientes insatisfeitos em apóstolos: quando um cliente publica uma reclamação, seja no seu próprio blog ou no da empresa, é possível responder imediatamente ao questionamento e também apresentar uma solução.  Se o processo for bem conduzido, um cliente insatisfeito poderá se tornar um apóstolo, passando a falar bem de sua empresa para uma grande quantidade de pessoas.

- Blog interno: além do uso externo, os blogs também têm muita utilidade na comunicação interna da empresa. Algumas finalidades: comunicação de projetos e de seu andamento, marketing interno, envolvimento dos funcionários com a empresa, geração de idéias, entre outros. Segundo Jeremy Wright, autor do livro “Blog Marketing”, o blog interno pode ser bastante útil:

“Uma estratégia de blogging devidamente implementada aumentará a comunicação tanto da empresa para com os funcionários como entre pessoas de mentalidade parecida; reduzirá o número de e-mails, permitindo que ocorram debates cronológicos; gerará novas idéias; tornará sua empresa mais fluida e dinâmica; e fortalecerá seu pessoal. O resultado final de uma estratégia de blogging devidamente implementada são funcionários mais felizes, mais motivados e, por fim, mais eficientes, o que não é ruim.”]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Entenda os diversos formatos de varejo</title>
      <pubDate>Tue, 4 Nov 2008 20:13:37 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=126</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Posicionar-se corretamente e entender as diferentes ocasiões de compra ajuda a conquistar clientes e a combater competidores

No mercado varejista existem inúmeros formatos de loja que atendem a diversos públicos e a diferentes ocasiões de compra. Conhecer a segmentação do mercado é importante para entender que tipo de cliente é atraído por cada um dos formatos e em qual circunstância. Supermercados, por exemplo, atraem pessoas que necessitam de produtos (na maioria alimentos) para seu dia-a-dia, ao passo que lojas de conveniência atraem consumidores que precisam de poucos produtos (na maioria de impulso), sem ter que enfrentar longas filas ou percorrer grandes distâncias.

Portanto, uma loja de conveniência não competirá diretamente com um supermercado, mesmo que o público-alvo seja idêntico, uma vez que a ocasião de consumo é diferente. Seria desastroso para um dono de uma pequena loja de bairro baixar seus preços para competir com grandes varejistas. O poder de barganha na negociação destas empresas é muito maior e seu custo operacional acaba sendo menor, o que seria uma competição desleal.

No entanto, pequenas empresas podem competir pelo consumidor quando identificam e entendem seus hábitos. Quando se analisa o seu comportamento, pode-se perceber que os clientes transitam por diversos formatos de loja, dependendo de sua necessidade. A mesma pessoa pode comprar grandes quantidades de produtos a preços baixos em um hipermercado uma ou duas vezes por mês e pode também comprar alguns itens todos os dias em lojas de bairro. No caso de uma loja grande – como um hipermercado – o consumidor procura variedade e preço baixo. Já no caso de lojas menores e de conveniência, os clientes acabam procurando itens de impulso ou específicos. Além disso, usam estas lojas pela praticidade, pela economia de tempo e por se situarem mais próximas de suas casas.

Sendo assim, existe mercado para diversos tipos de consumidor e para diferentes ocasiões de consumo. Pequenas empresas podem sobreviver neste ambiente de competição especializando-se em uma determinada categoria (como uma loja de vendas de ursinhos de pelúcia, por exemplo), com um serviço diferenciado ou oferecendo conveniência para seus clientes, uma vez que, por serem menores, estarão mais bem localizadas do que as grandes cadeias.

Segmentação

As lojas de varejo são segmentadas e divididas pela área ocupada, pelas linhas de mercadorias comercializadas e pela segmentação de mercado. A seguir serão apresentados alguns conceitos relativos a vários tipos e formatos de loja. De qualquer forma, é importante observar que na prática estes conceitos também se misturam, havendo formatos mistos, como por exemplo o Hipermercado compacto (loja com tamanho entre um hipermercado e supermercado, mas contendo uma maior quantidade de itens de não alimentos).]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>O que se pode aprender com os entregadores de almoço de Mumbai, Índia</title>
      <pubDate>Wed, 29 Oct 2008 20:16:36 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=125</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[Dabbawalas, como são chamados, entregam 200.000 refeições por dia com apenas um erro em seis milhões, o que serve de exemplo para pequenas empresas e grandes corporações

Em Mumbai, na índia, existe uma maneira interessante e peculiar de serviço de entrega de refeições. Milhares de entregadores cruzam a cidade todos os dias carregando encomendas e fazendo-as chegar às mãos de quem fez os pedidos. São os chamados dabbawalas.

Em híndi, uma das línguas mais faladas da Índia, dabba quer dizer caixa ou recipiente. Wala, por sua vez, é um sufixo como “-eiro” em português, que tem como significado formar uma profissão, como em pedreiro, marceneiro etc. Portanto, dabbawala quer dizer “aquele que carrega uma caixa”.

O serviço teve início em 1890, quando um banqueiro Parsi (um dos inúmeros grupos étnicos da Índia) contratou um funcionário para trazer comida caseira para o trabalho. Aos poucos, o sistema evoluiu para o que é conhecido hoje.

Os dabbawalas estão organizados em uma cooperativa na qual todos são tratados como iguais e como sócios. Não há diferenciação de salários (cada pessoa ganha em torno de R$ 160,00 por mês) e todo o lucro arrecadado é distribuído igualmente.

A estrutura hierárquica é bastante simples, existindo apenas três níveis: entregadores, líderes e administração. Cada grupo de 20 dabbawalas tem um líder e um trabalhador extra, que além de fazer o serviço como todos os outros, faz o trabalho daqueles que faltarem.

Cerca de 85% dos funcionários são analfabetos e, por este motivo, um sistema simples de cores e letras é utilizado para identificar as refeições. Existe também um alto nível de cooperação, não havendo rixas ou competição entre os grupos. As refeições são transportadas por diversas pessoas e compartilhada por cada grupo. Desde o início das atividades da cooperativa, não houve registro de nenhuma greve.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Incentivo de vendas</title>
      <pubDate>Tue, 21 Oct 2008 22:05:35 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=124</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Adotar uma política de remuneração variável é uma forma de aumentar as vendas e estimular o comprometimento dos colaboradores

Enviei meu caso para o Venda Muito Mais há um mês e fiquei muito feliz com a resposta (Caso: Lanchonete e Cafeteria - Como aumentar a Lucratividade). Agora venho novamente pedir ajuda para incentivar minhas atendentes a oferecer os produtos e com isso alavancar as vendas. 

Por estratégia, não incluímos a taxa de serviço no valor final da conta e também não deixamos claro para o cliente. Alguns percebem e deixam o valor que desejam como taxa de serviço, outros, mais distraídos, pagam o valor final e vão embora. Acredito que a taxa de serviço é motivadora para o atendente, mas o valor recebido ainda é pouco e não complementa o salário como elas gostariam.

Por outro lado, eu gostaria muito que as atendentes estivessem mais motivadas a vender e que nos ajudassem a oferecer produtos. Um café, uma sobremesa ou algum produto que seja menos vendido por ser desconhecido do cliente. O problema é que elas me perguntam o que vão ganhar se conseguirem alavancar a venda e acabo ficando sem resposta. Eu queria bolar alguma coisa. Uma competição entre elas ou uma meta focada em determinado produto por semana, mas não sei o que oferecer sem comprometer o resultado da loja.
________________________________________
Resposta Venda Muito Mais:

Incentivos para gerar mais vendas são sempre interessantes e devem ser utilizados para aumentar o comprometimento dos funcionários e também para atingir metas financeiras.

A grande maioria das empresas, sejam elas nacionais ou multinacionais, remuneram seus vendedores e executivos em parte com um salário fixo e outra com um ganho variável. Além disso, também reconhecem os melhores desempenhos com prêmios, jantares ou viagens.

Uma outra forma de agradecer e motivar os colaboradores é reconhecê-los perante os demais, batendo palmas e celebrando as pequenas vitórias. Todas as pessoas tem um desejo intrínseco de serem valorizadas pelo grupo no qual participam.

Nós recomendamos, portanto, um balanço entre uma remuneração variável atrelada a metas de vendas e um reconhecimento pessoal por meio de pequenas celebrações.

No entanto, como fazer para que o incentivo de vendas se torne uma estratégia de ganha-ganha, tanto para os funcionários, que receberão um salário maior, quanto para a empresa, que lucrará mais?]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Manobrista deve considerar o carro do cliente como sagrado</title>
      <pubDate>Mon, 20 Oct 2008 14:51:42 -0200</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=123</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[Mexer no banco, desarrumar o espelho ou ligar o rádio causam irritação no cliente e são atitudes totalmente reprováveis

Você está circulando por uma grande avenida no centro da cidade e precisa estacionar o carro para fazer compras em algumas lojas próximas. Não há nenhum lugar disponível na rua e o jeito é parar em algum estacionamento. Depois de procurar um pouco, encontra um e deixa o carro, saindo apressado. Quando retorna e pede o veículo, aguarda de pé até que ele seja trazido por um dos manobristas. Depois de entrar no seu carro e se sentar, você percebe que tudo está diferente: o espelho retrovisor foi mexido, o banco não está na mesma posição e, na hora de ligar o rádio, repara que a estação selecionada não é a que tinha deixado sintonizada.

Este tipo de situação é comum acontecer, mas deixa o cliente bastante irritado quando pára seu carro em um estacionamento. É como se alguém tivesse entrado na sua casa sem pedir licença e revirado tudo. Ou seja, o cliente se sente desrespeitado e com sua privacidade invadida. Afinal, cada pessoa está acostumada com uma certa posição de dirigir e de arrumar o espelho e ter que colocar novamente tudo no lugar certo é demorado e causa irritação.

Portanto, é primordial treinar os manobristas para que não mexam em hipótese alguma no banco, espelho retrovisor, porta-luvas ou em qualquer outra coisa dentro do carro. Eles deverão considerá-lo como sagrado, como algo que não pode ser violado ou tocado. Mas e se o cliente for muito baixo e o manobrista muito alto? Como ele dirigirá o carro? Quem deverá se adaptar é o manobrista para que o cliente não seja surpreendido com o fato do seu banco ter sido colocado para trás, por exemplo. Afinal, quem sustenta o negócio? O cliente ou o manobrista? Uma solução simples para prever este tipo de situação é contratar manobristas de alturas diferentes.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Onde estaciono meu namorado?</title>
      <pubDate>Mon, 13 Oct 2008 21:46:04 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=122</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Lojas voltadas para o público feminino não devem se preocupar apenas com suas clientes, mas também com os homens que as acompanham 

Fazer compras é uma atividade que coloca homens e mulheres em direções opostas. De maneira geral, eles são mais pragmáticos, querem ter liberdade para escolher e não gostam de ser abordados por vendedores. Além disso, passam apressadamente pelos corredores e muitas vezes vão diretamente a uma seção na qual está o item que procuram.

Por outro lado, as mulheres gostam de olhar diversas lojas, procurar produtos e encaram a atividade como uma forma de lazer. Elas passeiam por longas horas dentro de um shopping center, olhando vitrines, checando preços e promoções e pensando qual será o novo vestido que irão comprar para usar numa ocasião especial. Quando entram em uma loja, gostam de olhar tudo o que está disponível, provar diversas peças e modelos, até se sentirem seguras da melhor opção.

Estas diferenças devem ser levadas em consideração principalmente quando uma mulher, acompanhada de um homem, decide entrar em uma loja para fazer compras. Se o marido, namorado ou amigo não tiver um local apropriado para esperar e se entreter, as vendas serão menores, como veremos a seguir.

Seu lugar não é este

A sensação de um homem quando entra em uma loja voltada para mulheres, seja ela de roupas femininas, de cosméticos ou qualquer outra, é a de que seu lugar não é aquele. O ambiente, os produtos, as vendedoras, os displays, as cores... enfim, nada foi feito para as suas necessidades. Por este motivo e também pelo fato de serem diferentes das mulheres na forma de fazer as compras, os homens acabam se sentindo desconfortáveis e ansiosos para sair o quanto antes do lugar.

Paco Underhill fez um estudo (relatado em seu livro “Vamos às compras”) que demonstra este fato. Abaixo podemos constatar o tempo que a mulher gasta fazendo compras acompanhada e sozinha:

- Mulher fazendo compras acompanhada por outra mulher: 8 minutos e 15 segundos.

- Mulher fazendo compras com crianças: 7 minutos e 19 segundos.

- Mulher fazendo compras sozinha: 5 minutos e 2 segundos.

- Mulher fazendo compras acompanhada por homens: 4 minutos e 41 segundos.

O que se pode perceber, portanto, é que as mulheres se sentem pressionadas quando fazem compras com homens, o que faz com que elas fiquem menos tempo nas lojas. A conseqüência disso é que elas acabarão gastando menos dinheiro, o que fará com que as vendas sejam menores.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Iluminação não é um mero detalhe </title>
      <pubDate>Mon, 6 Oct 2008 14:43:47 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=120</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[Colocar uma configuração correta na loja é essencial para chamar a atenção dos clientes e vender mais

Um aspecto que nem sempre é muito considerado por varejistas, mas que pode trazer um diferencial importante para a loja é a iluminação do ambiente. Sua correta utilização ajuda nas vendas e na criação de um ambiente mais agradável para o cliente. Além disso, pode determinar o foco de atenção para onde as pessoas devem olhar e atraí-las para entrar na loja.

Em primeiro lugar, a iluminação não tem como função apenas deixar o ambiente mais claro. Ela deverá dar destaque para as mercadorias, chamando a atenção de quem estiver comprando. No entanto, a iluminação não poderá alterar as cores dos produtos para não enganar o cliente, que poderá comprar uma camisa azul escuro na loja, por exemplo, mas acabar por perceber em sua casa que ela não era tão azul assim. Esta situação acabaria com sua confiança, o que não geraria novas visitas e, muito menos, novas vendas.

Outro aspecto importante é não iluminar excessivamente o ambiente. Deve-se priorizar a criação de contraste para que o cliente possa identificar o que é mais importante.Uma dica é utilizar iluminação indireta para estabelecer uma hierarquia de importância, colocando a maior quantidade de watts na mercadoria mais relevante e usando outras quantidades para as demais. Esta estratégia é interessante porque as pessoas são atraídas primeiro para objetos mais iluminados, depois seguem sua visão para outros com menos iluminação e assim por diante.

Além disso, as luzes não deverão ser diretamente focadas no cliente para que ele não se sinta incomodado. Por este mesmo motivo, não deverão ser posicionadas diretamente para corredores ou entradas, já que poderão ofuscar a vista das pessoas.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Organização da gôndola aumenta a lucratividade</title>
      <pubDate>Mon, 29 Sep 2008 23:33:03 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=119</link>
      <category>Lucro</category>
      <description><![CDATA[Posição dos produtos nas prateleiras deve ser pensada de forma estratégica e não aleatoriamente

Quando se entra numa loja, seja ela um supermercado, padaria ou farmácia, é possível observar pessoas comprando produtos nas diversas gôndolas em cada um de seus corredores. Como deveria ser a organização destes produtos para melhorar o desempenho em vendas e, principalmente, lucratividade, levando-se em conta o comportamento dos clientes?

Em primeiro lugar, é importante introduzir o conceito de shopper, que é diferente do de consumidor. Shopper ou freguês é o comprador de um produto no próprio ponto-de-venda (PDV) e que não necessariamente será seu consumidor. Quando uma mulher compra espuma de barbear para seu marido, por exemplo, o consumidor é diferente de quem realiza a compra. O mesmo acontece quando um homem compra chocolates para seus filhos. Este conceito é importante porque o impacto no PDV deverá ser pensado de acordo com o comportamento do shopper e não do consumidor.

Além disso, de nada adiantará ter uma comunicação efetiva na TV se o produto não estiver presente nas prateleiras ou se estiver pouco visível. Algumas empresas, como a Procter & Gamble (P&G), disseminaram o conceito da “hora da verdade” (moment of truth), que é o momento em que o shopper está na frente da gôndola e toma sua decisão de compra. Esta decisão é feita em questão de segundos, o que faz com que a estratégia no PDV deva ser considerada com cuidado. É claro que esta estratégia não invalida o esforço de comunicação na TV e em outros meios de comunicação, o que deverá continuar a ser feito, mas com foco no consumidor. No ambiente da loja, os esforços deverão estar centrados no shopper.

Sendo assim, para maximizar as vendas e a lucratividade, a organização da gôndola deverá levar em consideração a forma como o shopper interage com as prateleiras e os produtos.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Posicionamento do negócio é essencial para sucesso</title>
      <pubDate>Tue, 23 Sep 2008 23:11:00 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=117</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Definir público-alvo e diferenciais com relação à concorrência são importantes para alavancar os resultados de vendas e lucratividade no longo prazo

Definir o posicionamento de um negócio, entender seu propósito e adequá-lo para um público-alvo específico são necessários para obter o resultados expressivos em vendas e lucratividade, o que é válido tanto para grandes corporações quanto para pequenas empresas.

Sem uma idéia clara dos objetivos do negócio, não será possível oferecer algo que seja realmente relevante para o consumidor e que tenha um diferencial versus a concorrência. Se o cliente não entender qual é o propósito da sua empresa ou o que ela pode oferecer de maior valor do que as outras opções do mercado, não a escolherá para comprar seus produtos ou serviços.

Segmentação

Em primeiro lugar, como parte da estratégia da empresa, será necessário identificar os mercados consumidores e definir qual será o escolhido como foco para venda de um determinado produto ou serviço. Existem diversos critérios para se fazer a segmentação do mercado:

•	Geográfico: cidade, estado, bairro, região metropolitana etc.
•	Demográfico: idade, sexo, renda, religião, raça, nacionalidade etc.
•	Psicográfica: estilo de vida, personalidade
•	Comportamental: fidelidade, freqüência (usuário ocasional, freqüente ou muito freqüente), relação com o produto (positiva, negativa, entusiasta) etc.

Pode-se decidir, portanto, vender produtos voltados para crianças de classe social AB, para jovens esportistas e com preocupação com saúde ou ainda para executivos de meia-idade que têm necessidade de demonstrar status. O importante é dividir o mercado em grupos de consumidores potenciais para pode oferecer produtos relevantes para cada um eles ou, ainda, escolher não vender para determinados públicos.

A segmentação é importante porque agrupa os consumidores em grupos com características semelhantes, o que facilita a comunicação e a definição de produtos ou serviços voltados para cada um deles.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Dicas de vendas: a venda no varejo</title>
      <pubDate>Wed, 17 Sep 2008 23:00:35 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=116</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Por Prof. Marcos Carvalho, professor da Universidade Anhembi Morumbi, SENAC SP e INPG. Sócio da Trade Marketing Assessoria (http://www.trademarketing.com.br). Publicado originalmente em 01/11/2007.

Uma conceituada revista de negócios americana chamada Fortune afirma que: A venda é a maior força criada pelo homem para manter em movimento a economia de um país.

Talvez muitos vendedores não tenham a exata noção de sua importância neste contexto de atender aos clientes, gerar vendas á empresa e conseqüentemente colaborar com o crescimento do país.

Se você é vendedor pode acreditar que possui uma posição muito importante, só para ter uma idéia uma pesquisa do SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) apontou que 46% das vendas no varejo são influenciadas pelos vendedores, isto mesmo, significa dizer que você tem o poder de melhorar as vendas de sua revenda, para isso logicamente é necessário que se prepare estudando tecnicamente os produtos, lendo artigos sobre vendas ou negociação e principalmente, exercitando os conhecimentos obtidos com os clientes que vão entrar em sua loja.

Vendas como sabemos é um processo, e se as etapas forem bem sucedidas o resultado dificilmente será outro senão a venda. A seqüência das etapas ocorre em sua loja a todo o momento, porém de tão habitual você acaba não prestando muita atenção de como você pode melhorar. Portanto o processo de vendas contempla as seguintes etapas:]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Lanchonete e Cafeteria – Como aumentar a lucratividade</title>
      <pubDate>Fri, 12 Sep 2008 17:05:53 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=115</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Há um ano, eu e meu marido abrimos uma cafeteria/lanchonete. Foi nosso primeiro negócio. Fizemos um estudo das necessidades das pessoas que trabalhavam no local e vimos que nosso concorrente possuía preços altos demais para o público interno.

Mudamos nosso plano de negócio e incluímos no cardápio quiches com salada, tortas e massas. Nossa loja foi um sucesso! Temos um atendimento ótimo, clientela fixa e estamos conquistando novos clientes com investimento em banner e no boca a boca interno. 

Nosso faturamento vem aumentando a cada mês, mas o lucro não, porque quanto mais vendemos mais compramos e não estamos conseguindo melhorá-lo. Fizemos uma análise de preço na concorrência e reajustamos alguns produtos nesta semana. Sei que vai melhorar, mas não sei se vai resolver.

Minha dúvida está na definição de qual percentual deveríamos aplicar sobre o preço de custo, para faturarmos o suficiente para pagar as contas e sobrar algum dinheiro. Vou passar alguns números gerais de julho de 2008: 

Indicador
 Valor (R$)
 
Vendas Brutas
 20.000
 
Total de Despesas
 6.433
 
- Despesas de pessoal
 1.600
 
- Aluguel e condomínio
 2.900
 
- Aluguel Máquinas
 600
 
- Conta de luz
 870
 
- Contador
 463
 
Pagamento Fornecedor (% das vendas brutas)
 42%
 

 

Estou cadastrada no Simples Nacional, grata.

--------------------------------------------------------------------------------

Resposta Venda Muito Mais:

Vamos dividir nossa resposta em partes, começando pela Demonstração de Resultados do Exercício (DRE), pelas despesas e depois pela composição da margem e do preço de venda.

1) DRE 

Em primeiro lugar, é importante montar um DRE da sua lanchonete para entender os números e poder melhorá-los. No seu caso, pelos valores que foram passados, teríamos:

DRE
 
Indicador
 Julho
 
Vendas Brutas
 20.000
 106%
 
Simples
 1.094
 5,47%
 
Vendas Líquidas
 18.906
 100,0%
 
CMV
 8.400
 44,4%
 
Margem / Lucro Bruto
 10.506
 55,6%
 
Aluguel
 2.900
 15,3%
 
Despesa Pessoal
 1.600
 8,5%
 
Conta Luz
 870
 4,6%
 
Aluguel Máquinas
 600
 3,2%
 
Contador
 463
 2,4%
 
Margem / Lucro Final
 4.073
 21,5%
 

 

Assumimos que o percentual de 42% dos fornecedores se refere ao Custo da Mercadoria Vendida (CMV) e seria um percentual das vendas brutas. Além disso, também assumimos que sua loja tenha faturamento anual entre R$ 120.000 e R$ 240.000, o que faz com que a alíquota do Simples Nacional seja de 5,47%.

É importante observar que sempre estaremos comparando todos os indicadores com as vendas líquidas e não com as vendas brutas. Afinal, o que efetivamente é recebido pela empresa é o valor das vendas subtraindo-se os impostos, que serão pagos de qualquer maneira.

Uma vez feito o DRE, podemos identificar quanto cada um dos gastos impacta no total das vendas líquidas. Pode-se perceber, por exemplo, que a maior despesa é referente ao aluguel, seguido da despesa com pessoal e assim por diante.

No exemplo enviado, a loja atingiu um lucro final de 21,5% no mês de julho. Porém, também é importante observar que todas as despesas relativas ao funcionamento da loja deverão estar consideradas para que se tenha uma fotografia real de sua lucratividade. Portanto, mesmo despesas com banners (despesas com marketing), como você menciona no seu caso, também deverão estar no DRE.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Imobiliária – Como iniciar bem uma operação</title>
      <pubDate>Tue, 9 Sep 2008 17:06:07 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=111&amp;Categoria=Seu%20Caso</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Vários aspectos devem ser considerados, como treinamento dos corretores, mapeamento da cidade, relacionamento com clientes e ações de marketing

Estou montando uma imobiliária aqui em Marabá, no Pará. Já sou corretor há sete anos, trabalhei em Brasília num pequeno escritório imobiliário. Aqui vou começar pequeno, mas quero crescer logo. Portanto, não posso errar na implantação, na escolha dos colaboradores, marketing e outras coisas para que eu possa iniciar e continuar bem. O que vocês poderiam orientar?

Nome: Virgílio Ribeiro
Cidade: Marabá
Estado: PA
E-mail: virnet2003@yahoo.com.br

Resposta Venda Muito Mais:

Virgílio,

Com relação a sua pergunta, existem diversas maneiras para estruturar sua imobiliária e aumentar as vendas gradualmente. A seguir, daremos algumas dicas:

1) Mapear a cidade

Seria interessante pesquisar todo o tipo de imóvel que esteja com placas de aluguel ou venda na cidade. Este é um primeiro levantamento do que está disponível e também do que está atualmente sendo comercializado pela concorrência.

Desta forma, será possível identificar também os donos destes imóveis, podendo-se cadastrá-los e contatá-los.

2) Encontrar clientes / Ações de marketing

Como você será novo na cidade, deverá fazer um trabalho inicial para se tornar conhecido, como colocar um balcão ou algo do gênero na praça central. Poderia também colocar um cartaz para os compradores, dizendo: "Procuramos e achamos o imóvel que você procura". E outro para os vendedores: "Procura o imóvel ideal? Nós achamos para você".

Com este balcão será possível cadastrar os clientes, tanto compradores quanto vendedores, o que será importante para sua imobiliária, já que supomos que não possua dados preliminares do público da cidade.

Além de balcões, existem outras ações que são interessantes para chamar a atenção dos clientes, como por exemplo: carro de som, folhetos, anúncios em jornal e rádio, entre outros.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Juros altos na economia, vendas baixas no mercado</title>
      <pubDate>Mon, 8 Sep 2008 13:49:58 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=109</link>
      <category>Lucro</category>
      <description><![CDATA[Pequenas e médias empresas também são afetadas por decisões de juros do Banco Central

Muitas vezes não damos a devida importância a decisões que são tomadas pelo Governo Federal e pelo Banco Central, principalmente àquelas que se referem à política monetária. Imaginamos que é algo distante e que não deverá afetar nossos negócios e, muito menos, nossas vendas.

Segundo Carlos Roberto Passos e Otto Nogami, em seu livro “Fundamentos de Economia” (p. 416-417 da edição de 1994), o conceito de política monetária pode ser definido da seguinte forma:

“A política monetária pode ser definida como sendo o conjunto de medidas adotadas pelo Governo com o objetivo de controlar a oferta de moeda e as taxas de juros, de forma a assegurar a liquidez ideal da economia de um país.

A execução da política monetária, em última instância, tem como objetivo, através do controle de oferta de moeda, a elevação do nível de emprego, a estabilidade de preços, uma taxa de câmbio realista e uma adequada taxa de crescimento econômico.”

Portanto, o Banco Central (BC), por ser o executor da política monetária, toma decisões que afetarão a demanda e a oferta de produtos e serviços na economia, além de diversas outras funções, que não abordaremos aqui. Uma das principais atribuições do BC é fixar a taxa básica da economia, chamada de taxa SELIC, que será explicada mais adiante.

No Brasil, o BC vem atuando excessivamente de forma conservadora desde o governo Fernando Henrique Cardoso (FHC), continuando com sua política ortodoxa nos dois mandatos do presidente Lula. O maior impacto desta política é sentido principalmente na taxa de crescimento da economia, que ficou abaixo da média do crescimento internacional em grande parte do governo dos dois presidentes. Um dos principais motivos do baixo desempenho é a alta taxa de juros da economia brasileira.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>O que é Trade Marketing?</title>
      <pubDate>Tue, 2 Sep 2008 22:55:36 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=104</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Podemos afirmar que é apenas um tipo de promoção conjunta da indústria com o distribuidor varejista?

Por Prof. Dr. Francisco Alvarez, professor da USP, FIA-USP, IBMEC e FAAP. Sócio fundador da Trade Marketing Assessoria (http://www.trademarketing.com.br). Publicado originalmente em 17/05/2007.

Existe um entendimento simplista sobre o que é o conceito de Trade Marketing, reduzindo-o a uma atividade de merchandising. Próximo ao que ocorria com o conceito de Marketing (e muitas vezes ainda ocorre) que é reduzido à atividade de Propaganda.

O conceito de Trade Marketing responde à necessidade das empresas de produtos de consumo que observam uma mudança radical no ambiente de mercado, mais especificamente no papel dos varejistas que passam a ter cada vez mais poder junto aos consumidores e junto às empresas fornecedoras.

É importante para o entendimento do conceito, acompanhar as mudanças que ocorreram no mercado nestes últimos anos com os participantes do processo de comercialização:

- o fabricante, que com as estratégias de segmentação e posicionamento amplia cada vez mais seu portfólio de produtos gerando uma proliferação de marcas e variedade de produtos;

- o canal de distribuição com a crescente concentração do poder em poucas redes de varejo e com a construção da sua própria imagem e conseqüente lançamento de produtos de marca própria; 

- o consumidor que começa a manter uma relação mais estreita com o varejo e que para a maioria das categorias de produtos decide a compra no ponto de venda, sendo fortemente influenciado pela disponibilidade e pela atratividade do produto no momento da compra.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Profissional liberal que não cumpre horário irrita o cliente</title>
      <pubDate>Thu, 28 Aug 2008 11:19:27 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=103</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[Médicos, dentistas e advogados muitas vezes têm agendas concorridas, mas não devem se atrasar muito porque correm o risco de perder clientes

Você sente uma dor na perna que fica mais intensa com o passar dos dias. “Será que não é melhor investigar?”, você pensa. Muito bem, depois de hesitar um pouco, resolve ligar para um bom ortopedista que conhece para marcar uma consulta. A atendente verifica a agenda do doutor e acaba por marcar um horário para a semana seguinte.

Quando você chega ao consultório com 15 minutos de antecedência, a secretária pede para que você aguarde um instante na recepção. Para passar o tempo, você olha para os lados e resolve pegar uma revista para ler. A primeira delas está com a capa um pouco judiada e você resolve verificar a data para ver se é recente e constata que é de um ano atrás. Mesmo assim, folheia desinteressadamente e decide tentar outra, que talvez seja mais atual. Realmente era, mas com um pequeno detalhe: era uma revista chamada “Anuário Ortopédico”. Na terceira tentativa você decide aguardar um pouco. Afinal, não deve demorar muito. O tempo passa e nada de lhe chamarem. Depois de uma meia hora você pergunta à secretária se o doutor vai demorar. Ela responde que ele está em consulta e que não há como precisar quando irá terminar. Você começa a se irritar depois de uma hora de espera, ainda mais porque tinha imaginado ir ao shopping para comprar um presente e agora já não sabia se teria tempo para isso. Até tinha esquecido da dor por um instante. Finalmente, depois de uma hora e meia, você foi chamado e atendido.

Este tipo de situação não é muito incomum de ocorrer, no entanto pode irritar muito os clientes de um profissional liberal, seja ele médico, dentista, veterinário ou até mesmo um advogado. Em primeiro lugar, não se deve achar que o cliente está à disposição e que pode ficar esperando por um longo tempo até iniciar uma consulta. Qualquer pessoa planeja seu dia e gosta de ser atendido no horário previamente acordado para que possa fazer outras tarefas depois disso.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Pedir a conta e recebê-la com rapidez é quase impossível</title>
      <pubDate>Sat, 23 Aug 2008 13:09:13 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=101</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[Ao contrário de outros países, demora-se muito tempo no Brasil para se pagar a conta de um restaurante ou bar

Você chega num restaurante badalado ao meio-dia, não enfrenta filas e logo senta numa mesa agradável e arejada. Em seguida, olha o menu com atenção e acaba por pedir um filé com fritas e um suco de laranja. É atendido por um garçom simpático que lhe pergunta se aceita o couvert. Após alguns minutos, chega o prato e você almoça com certa tranqüilidade saboreando cada pedaço do filé, que é uma das especialidades da casa. Ao terminar, chama o garçom para pedir um café e a conta, já que você precisa voltar logo para mandar alguns emails e para fazer uma reunião com seu chefe.

Até este momento, tudo está caminhando bem, mas a conta começa a demorar. Vem o café, e nada. Você cobra o garçom e ele lhe diz: “É pra já, doutor, vou ver o que está acontecendo”. E nada. Depois de longos 15 minutos, vem a conta, mas errada. Você protesta dizendo que não pediu uma lasanha ao molho de quatro queijos e que está com pressa. Mais alguns longos minutos e finalmente a conta aparece, mas o garçom a deixa e logo some. “E cadê a maquininha do cartão?”, você pensa. Só que não dá tempo de avisar, porque ele já não está por perto. “E eu que queria sair logo daqui”, você resmunga e começa a perder a paciência. Lá fora a fila do restaurante começa a tomar corpo e a ficar cada vez maior, com a hostess anunciando que a espera é de 40 minutos. Finalmente a máquina do cartão aparece e você consegue pagar, podendo enfim deixar o lugar.

Esta situação narrada aqui lhe parece familiar? Em quase todo o tipo de bar ou restaurante no Brasil, pedir e receber a conta com rapidez é uma tarefa difícil e demorada e que acaba muitas vezes por irritar o cliente. Por outro lado, em países da Europa e nos Estados Unidos, a conta é rapidamente entregue na mesa após a refeição e a cobrança também é efetuada sem demoras.

Portanto, trata-se de um erro comum, mas fácil de ser consertado. Corrigindo este problema, pode-se não só melhorar o relacionamento com o cliente, mas também aumentar o giro, liberando mesas para que outras pessoas possam consumir.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Área de influência determina público-alvo e investimentos</title>
      <pubDate>Mon, 18 Aug 2008 22:00:23 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=96</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[Saber identificar a área de influência de uma loja é fundamental para investir bem, conhecer a clientela e combater a concorrência

Muitas vezes nos deparamos com as seguintes questões: “quem é o meu público-alvo?” e “até qual distância minha loja tem influência?”. Saber identificar a área de influência do seu negócio é essencial para que seus investimentos sejam feitos de forma eficaz e também para poder determinar com precisão o público-alvo.

É importante, em primeiro lugar, pensar no tipo de produto que é oferecido para poder se definir quanto tempo as pessoas estariam dispostas a se locomover até o local para consumi-lo.

No caso de uma cafeteria, por exemplo, o principal produto vendido será, é claro, o café. Este produto é de baixo valor agregado e é consumido na maior parte das vezes por impulso. Além disso, sua ocasião de consumo ocorre principalmente após as refeições ou entre elas, como uma forma de socialização.
Portanto, trata-se de um produto que não tem a sua compra planejada ou estruturada na maior parte das vezes e que acaba sendo consumido ao acaso. Esta característica traz implicações para a estrutura do negócio e para o desenho da área de influência. Afinal, quanto tempo uma pessoa estaria disposta a gastar em um percurso até uma cafeteria? Provavelmente, ela não gostaria de levar mais do que cinco minutos a pé para tomar um café. Exatamente por este motivo é que as cafeterias mais bem sucedidas são aquelas posicionadas em locais de alto tráfego de pessoas, com alta visibilidade e fácil acesso. São, por exemplo, aquelas presentes em aeroportos, grandes avenidas ou estações metroviárias.

Portanto, neste exemplo, a área de influência teria como limite todos os locais em que se pode atingir a cafeteria a pé em cinco minutos, formando-se uma circunferência ou alguma outra forma geométrica.  A partir desta delimitação, pode-se tomar conhecimento do público-alvo que está inserido nela e, a partir desta informação, realizar ações voltadas a ele, como será visto mais adiante. Se a cafeteria estivesse localizada em um bairro com predominância de pessoas idosas, por exemplo, cartazes com letras maiores poderiam ser colocados ou poderiam ser oferecidos descontos ou vantagens para aposentados.
]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Fazer cross-merchandising pela loja é bom negócio</title>
      <pubDate>Tue, 12 Aug 2008 23:35:36 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=92</link>
      <category>Lucro</category>
      <description><![CDATA[Cross merchandising, mas que raio de bicho é esse? O nome pode ser complicado, mas o conceito é muito simples. Quando entramos em um supermercado e queremos comprar sorvete, por exemplo, caminhamos até as geladeiras e procuramos pelo nosso sabor preferido. Muitas vezes, abrimos a porta do freezer e acabamos reparando que algo está grudado nela: são algumas colheres para sorvete que estão dispostas em uma fita, que por sua vez está grudada na porta por uma ventosa.

Ou seja, acabamos de nos deparar com um cross merchandising, ou simplesmente, cross. Em inglês, o termo quer dizer “mercadoria que está relacionada com outra”. Algumas pessoas se referem a este mesmo termo em português como “produto correlato”. No nosso exemplo, a colher evidentemente tem relação com o sorvete e pode fazer com que o cliente a compre por impulso. Isso ocorre porque ele acaba se lembrando dela na hora da compra, o que seria muito mais difícil caso ela estivesse somente no setor de bazar. Além disso, aproveita-se também o tráfego maior de clientes na seção de sorvetes para vender produtos com um giro menor, mas com uma margem maior, como é o caso das colheres.

Portanto, a função primordial do cross é aumentar a rentabilidade da loja, muito mais do que aumentar as vendas. Este conceito é importante principalmente para se escolher quais produtos deverão ser utilizados e quais não deverão ser. Itens de volume elevado, então, não são os mais adequados. Uma Coca-Cola, por exemplo, não é um produto a ser colocado em cross merchandising porque ela já vende muito em seu ponto natural e também não traz uma rentabilidade elevada. Ou seja, ela não precisa de um esforço adicional para ser lembrada e comprada pelos clientes. Por outro lado, um copo da Coca-Cola é um item de menor giro, pouco lembrado e com margem alta, podendo ser utilizado.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>O processo de evolução dos canais de distribuição no Brasil: beneficio os problemas para os fabricantes?</title>
      <pubDate>Mon, 11 Aug 2008 13:39:19 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=91</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[Os canais de distribuição no Brasil têm evoluído a passos largos desde a década de 1990, com as fusões que formaram grandes redes, a chegada de grandes grupos internacionais, a conseqüente melhoria nos processos de gestão e o desenvolvimento de novos modelos de negócio e de pontos-de-venda muito mais atrativos.

Seria natural que essa evolução gerasse benefícios para os fabricantes, uma vez que eles têm à sua disposição pontos de distribuição mais interessantes e bem gerenciados, que oferecem maior variedade. Mas a realidade é que, se de um lado esses benefícios têm ocorrido, de outro as grandes redes que passaram a concentrar cada vez mais poder, tanto do ponto de vista econômico como no de imagem, se tornaram um obstáculo à indústria, que agora tem de lidar com a imposição de normas para poder expor seus produtos ao consumidor final.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Bossa Velha: como não atender seus clientes</title>
      <pubDate>Thu, 7 Aug 2008 16:13:52 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=90</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[Venda de ingressos para show de João Gilberto foi caótica e mostra descaso com clientes e despreparo da Ticketmaster

Na terça-feira dia 5/8 foram colocados a venda os ingressos para o show em São Paulo que será feito por João Gilberto nos dias 14 e 15 de agosto no Auditório do Ibirapuera. O cantor baiano, ícone da bossa nova, apresentou-se na capital paulista pela última vez em 2003. Após cinco anos de espera, os fãs estavam mais do que ansiosos para ouvir novamente grandes sucessos como “O pato”, “Chega de saudade”, entre outros.

Porém, nem tudo ocorreu tão ritmado e afinado como na bossa nova. No dia do início da venda dos ingressos se iniciou o caos. Quem tentava comprar pelo site ou pelo telefone da Ticketmaster não conseguia de forma alguma. O sistema entrou em pane e os telefones só davam ocupado por horas seguidas.

Nossa equipe tentou realizar a compra dos ingressos sem sucesso por duas horas, das 10h da manhã até as 12h, por telefone fixo, celular e pela Internet, abrindo diversas páginas ao mesmo tempo. Todas as ligações não se completaram e o site da Ticketmaster mostrava constantemente uma mensagem em inglês de “serviço indisponível”.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Armazenamento de Produtos e Exposição</title>
      <pubDate>Wed, 6 Aug 2008 10:14:37 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=89&amp;Categoria=Seu%20Caso</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[A empresa é do ramo alimentício e atende um publico especifico (bares, trailers, carrinhos de cachorro quente, pizzarias etc.), mas tem uma grande dificuldade na exposição de seus produtos por trabalhar com um mix bastante diversificado: embalagens, enlatados, frios, bebidas, produtos de mercearia etc. Como fazer uma melhor exposição para estes produtos dentro da loja? E como fazer uma abordagem mais eficaz para os clientes e potenciais clientes que os vendedores externos visitam?

Nome: Hudson Leonardo
Empresa: Distribuidora Correa
Cidade: Belo Horizonte
Estado: MG
E-mail: distribuidoracorrea@yahoo.com.br


--------------------------------------------------------------------------------

Resposta Venda Muito Mais:

Hudson,

Como seu caso tem questões bastante diferentes, estamos dividindo nossa resposta em duas partes: exposição de produtos em uma loja e abordagem da equipe de vendas.

1) Exposição de produtos em uma loja

A exposição de produtos em supermercados, hipermercados e mercearias no geral segue uma certa lógica e tenta acompanhar a estrutura racional de pensamento do cliente. No entanto, é comum muitas vezes ver produtos misturados em uma gôndola ou categorias não muito similares no mesmo corredor.

Como foi explorado no nosso artigo sobre sortimento, as categorias se agrupam em departamentos, como bebidas, mercearia, higiene pessoal, FLV (Frutas Legumes e Verduras), entre outros. O maior desafio, porém, é organizar estes departamentos dentro da loja (na planta baixa) de forma que eles façam sentido para o cliente e também de forma a fazê-lo andar por todos os corredores. Não existe um modelo único de planta baixa, havendo inúmeras formas de exposição:]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Propaganda na Internet: lado a lado com os grandes</title>
      <pubDate>Tue, 5 Aug 2008 23:32:18 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=88</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Mesmo com um orçamento pequeno é possível veicular anúncios utilizando o Google ou o Yahoo!

Antes do surgimento da Internet, fazer propaganda para uma empresa pequena era algo bastante limitado e localizado. E, pior do que isso, sem qualquer tipo de medição dos resultados. Ou seja, as formas existentes eram apenas as tradicionais: folhetos, boca-a-boca, faixas, pequenos anúncios em jornais de bairro, carros de som, entre outros.

O que vem mudando com a tecnologia é que qualquer um pode fazer hoje uma campanha online e, melhor do que isso, sem gastar grandes quantias. Não existe, por exemplo, um valor mínimo a ser pago por mês. Cada anunciante define como, quando e quanto quer gastar.

É claro que a Internet não será o único canal de propaganda para seu negócio, mas ela possibilita uma visibilidade enorme e direcionada aos clientes potenciais, o que antes era impossível. Também é verdade que a Web não atinge o total da população brasileira, mas, segundo dados do Interactive Advertising Bureau Brasil, o número de internautas chegará a 45 milhões de pessoas no final de 2008. Ou seja, é um número bastante expressivo, o que representa em torno de 24,5% da população brasileira (183 milhões de habitantes).

Portanto, cada vez mais será importante fazer propaganda online e, além disso, também representará uma oportunidade única e que permitirá estar lado a lado com empresas grandes, como será visto adiante.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Sortimento é essencial para o sucesso de uma loja</title>
      <pubDate>Thu, 31 Jul 2008 21:21:21 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=86</link>
      <guid isPermaLink="true">http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=86</guid>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Variedade e profundidade são diferentes de acordo com a estratégia e com o tipo de loja.

Neste artigo abordaremos o conceito de sortimento, sua importância e sua aplicação em diversos tipos de loja. Como os produtos são o coração de qualquer negócio, entender sua organização é essencial para obter resultados melhores em vendas. ]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Cliente que reclama é cliente bom</title>
      <pubDate>Tue, 29 Jul 2008 17:28:35 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=85</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[É um erro muito comum considerar reclamações como algo ruim e não como um tesouro escondido

Um cliente entra numa academia para se inscrever. Ele se dirige à recepção e pergunta sobre os planos, os tipos de exercícios, o horário das aulas e, evidentemente, o preço. A atendente responde tudo rispidamente, sem sorrir, parecendo fazer tudo por obrigação. O cliente, já não muito feliz, interroga-a mais um pouco e pergunta ao final se existe algum tipo de desconto e quais são as formas de pagamento disponíveis. Ela diz que não há muito o que fazer por ele, a não ser que feche o plano de um ano para receber 5% de desconto, mas desde que faça o pagamento à vista. Ele fica irritado e acaba saindo pisando firme no chão. Momentos depois, outro cliente entra na academia e a cena se repete com pequenas variações.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Lei Seca: e agora?</title>
      <pubDate>Tue, 29 Jul 2008 17:30:31 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=84</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[Nova lei impõe mudança de comportamento não somente nos condutores, mas também nos proprietários de bares e restaurantes

Em junho de 2008 foi promulgada pela Presidência da República a lei (11.705/2008) que endurece as infrações causadas por condutores que estejam alcoolizados ao dirigir, ficando mais conhecida como lei seca. Muito se debateu pelo país e vários resultados já foram mostrados pelos jornais sobre a redução nos acidentes e nas mortes no trânsito.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Fila única é importante para atendimento</title>
      <pubDate>Thu, 24 Jul 2008 10:30:05 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=83</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[Bancos já utilizam filas únicas há muito tempo e mais recentemente vários supermercados também a adotaram

Um dos locais de maior importância em qualquer negócio é a fila do caixa. O cliente avalia e dá uma nota para qualquer tipo de serviço muitas vezes na hora de pagar a conta. É exatamente nesta hora que ele terá tempo de refletir sobre o estabelecimento, já que estará esperando a sua vez na fila, parado e em pé.

Mesmo assim, não é muito difícil de perceber que a maioria das padarias, supermercados, pet shops, lojas de conveniência entre tantos outros negócios, negligencia cuidados com a fila do caixa. Em primeiro lugar, se a loja tem mais de dois caixas, mas menos do que, digamos, dez, é vantagem ter apenas uma fila única. E por que disso? ]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Caso: Venda de Assinatura de Jornal </title>
      <pubDate>Tue, 22 Jul 2008 18:15:53 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=72</link>
      <category>Seu Caso</category>
      <description><![CDATA[Olá!

eu estou começando a trabalhar com vendas de assinatura para um jornal. Montei a minha equipe e ao todo somos 4 meninas. Nós iremos visitar 40 cidades do interior durante o final de semana e na semana ficaremos em nossa cidade fazendo um trabalho em postos de gasolina. A nossa idéia é abordar as pessoas em postos de gasolina, enquanto abastecem, mas nós não temos outras idéias. E nós ganhamos uma porcentagem por cada assinatura que fazemos. Desde já eu agradeço.

Nome: Camilla Menezes

E-mail: camillasmenezes@hotmail.com


--------------------------------------------------------------------------------

Resposta Venda Muito Mais:

Camilla,

Você pode pensar em diversas maneiras para aumentar a quantidade de vendas de assinatura. Estamos dividindo nossa resposta em quatro partes: preço, praça, promoção e treinamento. Não falaremos de produto porque, como se trata de um jornal, você não o poderá alterar.

1) Preço

- Preço Banca x Preço Assinatura: deve ser mostrada a diferença em percentual dos dois preços para convencer o cliente que é melhor assinar o jornal ao invés de comprá-lo individualmente. Você poderia dizer: “Assinando nosso jornal, o Sr. / Sra. Tem desconto de 20% sobre o valor da banca”.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Entenda o que é marketing para vender muito mais </title>
      <pubDate>Mon, 21 Jul 2008 13:27:25 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=67</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Marketing é muito mais do que somente promoção, envolve também decisões sobre preço, produto e praça

Com certeza você já ouviu muitas vezes a palavra marketing, já a usou outras tantas e já conversou com pessoas que são especialistas no assunto. Porém, qual é o seu significado? Por que é tão importante saber sobre marketing e o que isso afeta as vendas?

Marketing se baseia em necessidades humanas, identificando-as e satisfazendo-as. Um erro comum é achar que marketing cria necessidades. Na realidade, elas são inerentes ao homem, tais como: comunicar-se, alimentar-se, saciar a sede, ser reconhecido por um grupo, necessidade de poder, status, entre tantos outros. O que marketing faz é criar produtos ou serviços que atendam a estas necessidades, constantemente inovando e criando formas melhores de impactar as pessoas.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Check-out é uma ótima área para aumentar a lucratividade </title>
      <pubDate>Wed, 16 Jul 2008 20:10:22 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=66</link>
      <category>Lucro</category>
      <description><![CDATA[Utilizar bem a área do caixa com produtos de impulso e com maior margem ajuda no desempenho da loja

Você entrou em um supermercado para fazer suas compras. Depois de perambular por vários corredores, passar por várias seções, comprar os itens mais importantes, ter pedido o seu corte favorito de carne e ter escolhido as melhores maçãs, chegou sua hora de ir ao caixa. Enquanto espera, você olha para os lados, vê as revistas, pensa no que vai fazer depois, olha os chocolates, procura desesperadamente por algo para fazer, olha os chicletes até que o caixa grita: “próximo, por favor!”.

Todo o tempo que uma pessoa passa na fila do caixa tem que ser melhor aproveitado para aumentar a lucratividade. Não vamos comentar neste artigo sobre os efeitos negativos que a espera na fila gera nos seus clientes e como minimizá-los. Este assunto será abordado em outro texto mais voltado para a qualidade do serviço.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Margem bruta e mark-up: entenda a diferença entre os dois </title>
      <pubDate>Sat, 12 Jul 2008 17:51:27 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=65</link>
      <category>Lucro</category>
      <description><![CDATA[Utilizar somente o método do mark-up, apesar da sua simplicidade, pode acarretar em prejuízos

Quando se precifica um produto ou serviço no varejo, deve-se atentar para duas formas de se fazer a precificação: margem bruta ou o mark-up. Mas qual é a melhor? E o que significa cada uma delas?

É importante ter os dois conceitos claros para não se incorrer em erros que podem levar a uma queda na lucratividade geral da loja ou até em prejuízos.

Mark-up

Mark-up é o percentual que é colocado sobre o custo da mercadoria para se chegar ao preço de venda. No exemplo abaixo, temos:

Preço de custo da mercadoria (sem IPI): R$ 4,00

IPI (10%): R$ 0,40

Percentual de mark-up desejado: 30%

Preço de venda: (4,00 + 0,40) x (1+30%) = R$ 5,72]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Internet não pode mais ser ignorada como ferramenta de vendas</title>
      <pubDate>Mon, 7 Jul 2008 14:33:03 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=53</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Brasil já é o 6º maior mercado do mundo, o que é uma ótima oportunidade para alavancar as vendas

A Internet está cada vez mais presente na vida dos brasileiros e também em todos os cantos do mundo. Dia após dia mais pessoas acessam e navegam pelas incontáveis páginas que oferecem serviços, produtos, notícias, blogs, entre muitos outros.

Segundo o site “Internet World Stats”, com base em informações da ACNielsen e da Net Ratings (mais informações em http://www.internetworldstats.com), o Brasil já é o 6º maior mercado de Internet do mundo, com aproximadamente 39 milhões de usuários. Além deste número impressionante, também é interessante observar a penetração dos internautas sobre o total da população. No caso do Brasil, ela está em apenas 21% do total, contra mais de 60% para Alemanha, Japão e EUA, países entre os cinco maiores em usuários de Internet. Isso quer dizer que o potencial brasileiro é muito maior do que em países desenvolvidos, o que é uma grande oportunidade a ser explorada. Veja mais dados na tabela abaixo:]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Couvert é agenda oculta em restaurantes </title>
      <pubDate>Thu, 3 Jul 2008 09:54:29 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=52</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[Maioria das redes não coloca o preço no cardápio e não pergunta antes de oferecê-lo 

Toda vez que você entra em um restaurante é a mesma coisa. O garçom acomoda os clientes, traz o cardápio, pergunta pelas bebidas e logo traz o couvert sem a menor cerimônia. O problema não está em trazê-lo, mas em perguntar primeiro se o cliente o quer ou não.

Esta estratégia é muito comum e são raros os lugares em que se pergunta: “os senhores aceitam o couvert?”. O que os restaurantes aprenderam é que a maioria dos clientes não questiona a sua colocação na mesa. Aliás, grande parte deles o usa como uma forma de matar a fome antes da comida chegar ou apenas como uma distração ou uma forma de complemento social da conversa com seu interlocutor.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Tempo que o cliente espera na bomba pode ser melhor aproveitado </title>
      <pubDate>Tue, 24 Jun 2008 12:01:35 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=51</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Enquanto o cliente abastece o carro, pode-se oferecer produtos para aumentar o ticket médio

Existe um tempo precioso e que não é aproveitado por quase todos os postos de gasolina, sejam eles de cidades pequenas ou grandes. Todas as pessoas que param para abastecer têm que obrigatoriamente esperar pelo menos cinco minutos até que o tanque fique cheio. Durante este período, geralmente elas ficam dentro do carro e olham distraidamente para o frentista, para a bomba ou para qualquer outro local, mas no geral não são impactadas por nenhum tipo de comunicação.

Primeiramente, seria interessante colocar algum material, seja ele um folheto, cartaz, móbile ou algo parecido, para comunicar algo de interessante para o cliente. E por que isso é importante? Porque na hora em que ele estiver esperando, será a melhor maneira de chamar a sua atenção para alguma promoção, serviço ou produto diferenciado, já que ele estará buscando alguma distração para passar o tempo.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Cestinhas pela loja geram mais vendas</title>
      <pubDate>Tue, 24 Jun 2008 09:16:29 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=50</link>
      <category>Vendas</category>
      <description><![CDATA[Uma solução simples principalmente quando a maioria dos clientes entra a pé na loja

Você está sentado e descansando em frente a sua loja. Naquele instante, começa a pensar em maneiras de aumentar suas vendas que sejam simples, mas ao mesmo tempo eficazes. Como bom observador, você fica olhando seus clientes entrarem e saírem com suas compras em sacolas. Depois de um certo tempo, decide contar a quantidade deles que vem de carro e a quantidade que entra a pé.

Passados alguns minutos, talvez uma hora, você constata que aproximadamente 60% dos clientes não usam carro para entrar na sua loja, talvez por ela estar próxima do centro da cidade, onde um grande número de pessoas circula todos os dias a pé. Esta primeira informação já lhe pareceu valiosa, mas o que fazer com ela?]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Banheiro limpo e ajeitado diz muito sobre o lugar</title>
      <pubDate>Tue, 24 Jun 2008 08:57:32 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=49</link>
      <category>Outros Artigos</category>
      <description><![CDATA[Cliente valoriza muito quando o banheiro é arrumado porque indica preocupação com higiene

Não importa o tipo de negócio. Pode ser uma loja de roupas, um restaurante, um cinema ou um escritório de advocacia. Se o banheiro for sujo ou desarrumado, a impressão deixada para o cliente será a pior possível, ainda mais se a venda estiver ligada a alimentos.

Quando uma pessoa vai às compras, ela avalia diversos fatores para dar mentalmente uma nota ao estabelecimento. Muitos deles não são totalmente conscientes, mas não pense que o cliente não repara nos detalhes e que não julga o seu negócio por um deslize.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Atendimento agressivo em farmácias pode se tornar um problema </title>
      <pubDate>Sun, 22 Jun 2008 20:59:47 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=46</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[Muitos clientes não gostam de ser abordados quando estão comprando e acabam se sentindo intimidados

Praticamente todas as farmácias agem da mesma forma. Quando você entra para comprar qualquer item e fica nada menos que cinco minutos em dúvida parado diante de uma gôndola, invariavelmente aparece um funcionário e lhe pergunta: “Senhor, posso ajudar em alguma coisa?”

Este tipo de abordagem nem sempre é a mais adequada e é possível que o cliente se sinta intimidado e pouco à vontade para explorar os demais corredores. Este tipo de situação é prejudicial para as vendas porque quanto mais tempo ele gastar na sua loja, mais ele comprará. Portanto, quanto mais o cliente se sentir acolhido e livre para olhar o que quiser, melhor será e mais se ganhará com isso.]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Não basta o lucro, é preciso olhar para o retorno sobre os ativos </title>
      <pubDate>Sun, 22 Jun 2008 15:00:52 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=45</link>
      <category>Lucro</category>
      <description><![CDATA[Retorno sobre o ativo é a melhor medida para comparar diferentes negócios e aplicações


Quando se analisa um negócio, a nossa tendência é apenas olhar para a lucratividade que ele gera ao longo do tempo, comparando o resultado que foi alcançado em um mês versus o anterior, de um semestre versus o mesmo do ano passado e assim por diante. Porém, esta medida, apesar de importante, não é suficiente se saber se uma empresa gera mais retorno para seu investidor se comparada com outras ou com outros tipos de aplicação.

Em primeiro lugar, vamos explicar alguns conceitos financeiros. Para qualquer tipo de negócio, é necessário estruturar uma demonstração dos resultados que deverá conter diversos indicadores, conforme a tabela abaixo para as valores anuais das empresas fictícias Lucro SA e Retorno LTDA:]]></description>
    </item>
    <item>
      <title>Atendimento no dellivery de uma pizzaria o que melhorar? </title>
      <pubDate>Sun, 22 Jun 2008 10:44:56 -0300</pubDate>
      <link>http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=44</link>
      <category>Atendimento</category>
      <description><![CDATA[Vários detalhes são relegados quando se faz a venda por telefone ou por Internet, o que reduz a venda. 

Você já parou para pensar na quantidade de detalhes que existem quando se faz o pedido de uma pizza por telefone ou por Internet? Talvez não, mas quanto mais se for atencioso, melhor será, porque a conquista dos clientes com certeza será boa para as vendas.

Em primeiro lugar, é preciso atentar para o contato inicial que o consumidor terá com sua pizzaria. Quando alguém liga para pedir uma pizza, mentalmente já estará avaliando o atendimento, mesmo que não seja de forma consciente. Evidentemente, se o número estiver ocupado ou se o tempo de espera até ser atendido for longo, a impressão não será positiva. Parece algo extremamente óbvio, mas existem inúmeras pizzarias que não cumprem esta primeira e básica premissa.]]></description>
    </item>
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